品牌出海同行者｜亚马逊配件类亿级大卖访谈
图｜亚马逊低价跟卖现象（非许总项目）
任小姐出海战略咨询：
许总：肯定是有的，具体体现在品牌认知、市场全景及产品规划三个点上。
1.提高了团队的品牌认知：刚开始我们的团队并没有做品牌的经验，在合作之前，一直认为品牌是一个很重很难的东西。
但是现在合作之后，我们才知道原来做品牌可以依据「精准人群」这个方向作为切口，去构建完整的品牌壁垒。
最开始任小姐团队与我们敲定品牌选品为「配件类」时，我们其实是持有怀疑态度的，所以团队私下也去搜集了数据去做验证。
结果发现：“只要人群找对了，其实任何东西他都可以拿来做品牌。”
这是任小姐团队的数据给予我们对品牌最大的一个认知。
2.数据让我们看到了完整的市场全景：我们在亚马逊其实已经是该品类的头部卖家了，所以我们搜集的数据显示，这类型的配件市场很小、天花板不高，如果选去做品牌会不会太困难？
但是之后你们项目给出的市场全景数据让我们非常惊讶，整个市场体量之大，超出我们的认知，告诉了我们这个配件类真正的主战场在站外。
后来我才知道这种数据上的差异，是因为我们团队搜集的数据会局限在亚马逊上，而你们搜集的是整个全域数据。
任小姐出海战略咨询：对于数据你们觉得收获最大的地方是那些？有对公司战略产生影响吗？
许总：是有对战略产生影响的，一个是对团队，一个是对我个人；
1.让团队更清晰品牌定位：其实刚开始做品牌时，我们并没有很清晰的品牌定位。
在你们做数据之前，我们对产品功能点，基本来自亚马逊的用户评论，围绕在便携和质量高以及性价比上，更多的是在浅层的用户需求上，溢价也没办法上去。
在看到任小姐团队给出的数据之后，才发现原来用户需求痛点还能有另外一条赛道，能将深度剖析的用户痛点，打造成我们品牌未来的营销定位和方向。
所以你们的数据给了我一定的信心和确定性，坚定的想把这个品类拿去做品牌。
比如任小姐公众号里分享的品牌案例拆解，去学习他们品牌的打造思维，先了解清楚人家品牌是如何做起来的，再回头想想我们有什么可以借鉴的，做品牌时会更有信心。
因为要预防亚马逊跟卖打价格战，防止别人低价抄袭抢市场。
解决办法就是去做数据化亚马逊品牌策略，打造“品类即品牌”，提高产品在亚马逊的整体竞争力，建立品牌护城河。
这样做有三点好处：
1.享受指名购买：引来20%-30%的品牌词流量;
2.享受品牌溢价：提升亚马逊listing价格（相比同类型亚马逊竞品），提价10%-30%，同时转化率不变，提升利润;
3.品牌自然声量占比30%以上；
在大家都是白牌的维度上，都没有品牌词搜索流量。这个时候，如果你能做一点点的品牌词搜索流量，你的增长就会比别人快很多。
所以做站外主动营销的目的不是为了提高溢价，而是用品牌站扩大全网品牌声量和营销规模，从而辐射该品牌的亚马逊渠道，而成为整个行业的“苹果”，去反哺亚马逊的整体销售额。
将产品词打爆之后，自然在亚马逊里搜索排名第一的肯定是你的品牌，用户也只会认你的品牌，你的竞品去低价跟卖打广告，也不过是在给你的产品词打工。
这就是我们提出的亚马逊五大品牌化策略之一：品牌帮助亚马逊listing 提升整体销售额。为了让大家更好理解，举一个我们案例库中很典型的案例：
HEROCOSMETICS，痘痘贴品牌，一个成功从亚马逊爆品转型成DTC的品牌。
▍HEROCOSMETICS 痘痘贴 1.4亿美金
HEROCOSMETICS创立于2017年，来自美国纽约，2021年销售额超过1.4亿美金。
HEROCOSMETICS 是一个非常原生的亚马逊的爆品，它以 mate patch 水胶体粉刺贴出名，照理说这种痘痘贴成本非常低，样式和功能很容易被抄袭才对，但是至今该品牌仍然是亚马逊细分类目第一，因为它构建了自己的品牌。
它的品牌化路线对亚马逊卖家来说非常具有借鉴性意义，该品牌一共做对了2件事情：
1.重新定位核心用户，懂得取舍；
2.针对品牌的核心用户，做了大量的品牌建设和宣传。
先讲第一点，品牌核心产品为痘痘贴，但是产品只适合小面积冒痘的用户，对大面积痘肌不起作用。
所以HEROCOSMETICS在转型品牌站时，几乎是舍弃了80%以上的亚马逊原来的用户，重新定位势能用户：美妆博主，并根据核心用户建立品牌形象和整体营销策略。
亚马逊大卖们对目标客群的理解完全以产品功能为导向，认为任何一个产品的客群就是需要该产品功能的人。
这种定位等于没有定位，因为客群太泛了，也没有办法形成品牌势能；同时其产品被限制在了亚马逊高性价比的品牌下，无法建立自己的品牌。
HEROCOSMETICS为了成功转型品牌站，实现品牌化，做了大量品牌建设和宣传。
其中HEROCOSMETICS的官网博客运营的非常专业，取了一个非常好的名字叫Skin School（护肤学校），本身品牌的产品就是痘痘贴，内容更新的也是跟皮肤健康相关。
这样做的目的就是提高SEO流量，将对肌肤问题感兴趣的人吸引到网址，靠大量专业的内容运营增强用户的信任感，从而提高转化率。
所以在10月中下旬或11月份，我们可能会组织一场小型分享会，如果感兴趣的朋友可以扫码下方二维码，联系品牌经理参与。
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