如何测试产品组合以提高利润
营销人员可以构建一个框架来:
根据 AOV 和转化率衡量捆绑包性能,识别高性能捆绑包,预测捆绑包结果。产品捆绑基础知识电子商务捆绑包或套件是以单一价格出售的一组产品。捆绑是一种营销技巧,因为该组的价格通常低于单个项目的总和。
除了改进的AOV之外,捆绑销售还可以刺激缓慢流动的产品并简化购买。
产品捆绑包通常分为几种模式。
数量捆绑,其中购买三件相同的商品比单独购买便宜。例如五包剃须刀和六包可乐。数量捆绑包有时是“受限”的,这意味着该商品仅在组中可用。混合项目捆绑包围绕主题提供相关项目。例如,礼品篮通常是混合物品捆绑包。样品捆绑包组合了相同产品类型的组,但具有不同的口味、气味或相似之处。含有云杉、松树和薰衣草香味的胡须油套件就是一个例子。类别捆绑包允许购物者以固定价格从给定类别中选择产品。例如,想象一下 99 美元的三件衬衫。测试包衡量性能的第一步是在测试框架内组装和销售捆绑包。在某些电子商务平台中使用优化,VWO或内置A / B测试工具。
设计这些实验以包括:
随机化,以确保购物者以没有特定的顺序或方法接触捆绑包。考虑测试捆绑包配置、类型或定价。
未看到任何捆绑包的一组客户的对照组可帮助衡量其效果。
时间范围。足够长以获得统计上显著的转化次数,但又足够短以快速迭代和学习的时间段。
接下来,跟踪性能,确保测试的捆绑包具有唯一的 SKU 或 ID。监控:
观察到的捆绑,
捆绑商品已添加到购物车,
购买的捆绑包,
订单总价值,
订单中的项目总数。
数据可能来自A / B测试软件,分析,产品体验工具(如Hotjar或Qualaroo),电子商务平台或组合。
分析结果在每个测试期结束时分析数据,检查性能指标。
转化率。购买产品捆绑包的次数除以显示的次数。
包含捆绑包的交易的平均订单价值。
捆绑有效性分数。用于跟踪数量和收入的组合指标,例如,转化率乘以 AOV。
捆绑包比较,变体之间的相对表现。
捆绑利润与对照组,以了解捆绑包是否增加了单个项目的销售额。
客户细分,以了解特定捆绑包如何吸引给定客户群。
季节性,考虑季节对捆绑包性能的影响。例如,滑雪板捆绑在秋季、冬季还是春季卖得更好?
库存水平。捆绑包对采购或仓储的影响。
再订购率。捆绑销售如何影响重复销售。
利用在初始产品组合测试中学到的知识来告知新方法,针对利润、销售或 AOV 进行优化。这可能包括调整成分 - 更改组中的项目 - 或更改价格。
然后通过投资广告来提升获胜捆绑包以增加流量。有利可图并增加整体AOV或客户忠诚度的产品捆绑包可能非常值得投资。
原文链接:https://www.practicalecommerce.com/test-product-bundles-to-boost-profits
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