报完价后，这样跟进以防客户不回复！

导读：客户说你价格太高，比其他供应商高出10%。很多外贸业务员一听这话就慌了，开始自乱阵脚：价格真的高了吗？要不要降价？降多少呢？怎么降才合适？降需要理由吗？其实外贸谈价是一门艺术，同时也是一场心理战！外贸人除了掌握产品和外贸知识，还要了解竞争对手的定价，提升对市场和行业信息的敏感度，这样才能更好地应对挑战。

今天整理一下外贸报价后，遇到客户嫌你价格贵怎么破？

1、了解客户的心理预期价格

这里有个小心机，当你通过渠道收到了客户的询盘，你可以同时用3-5个企业邮箱给他回复邮件，分别提供高、中、低三种不同的价格。

通常情况下，客户会向多个供应商询价，尤其是平台的询盘更是如此，货比三十家。

我们可以假装自己就是3个不同的供应商与客户交流，然后观察并试探客户的预期价格，再根据客户的反应来调整价格，知己知彼。

当然，如果有更直接的渠道，比如网站，销售平台，或者海关数据上可以直接看到客户的成交记录，分析采购商习惯，采购频次，成交价格，也可以作为参考。

2、了解竞争对手的报价

可以注册不同名字/不同域名的邮箱向竞争对手发送询盘，了解同行的报价，我们再进行定价就更加有把握了。

注意：客户如何刁难你，你就如何邮件刁难你的同行，看看你的同行都是如何解释价格高的，怎么获得最理想的付款方式的，这样，你还能收到竞争对手的跟进邮件，自己以后跟进客户的素材也有了。

3、对比同行价格后，发现真的偏高了怎么聊？

分析原因，对症下药：

1. 公司本身定价过高？

找经理或者老板商议一下，看能否争取一个更有竞争力的价格，以争取客户订单。

2. 采购价格过高？

可以对比下其他工厂询价，或者尝试找现有供应商谈判，是否有更多价格空间。

3. 客户订单量过少

下单数量大，折扣才越低，可以询问客户能否加大采购量，如果客户说后期返单量会更大，可以约定下次返单把这个差价给他补上。

4. 自家工厂，工人成本+材料成本压不下来
看能否从同行那里拿货。

5. 原材料品质更好导致价格压不下来

跟客户解释产品究竟贵在哪里？好在哪里？比如，原材料优势，工艺优势，可以拍照或者拍视频发给客户，或者视频验厂更有说服力，而不是空口白牙。如果客户就是要便宜，那就拿便宜点的用料。

当然如果你的产品只做高端市场，那就不要花费精力去开发印巴市场，不要把太多的时间花在与那些只关注低价竞争的客户打交道上，而是将你80%的精力专攻于目标市场客户。

6. 产品有专利，有认证，功能性比其他同行更胜一筹

可以向客户传达我们的产品优势，包括专利和认证等方面，客户了解到选择我们的产品将能够在市场上获得更好的销售结果，吸引更多的买家，并在行业中赢得信任和良好的声誉。

7. 整个市场的原材料都上涨了？

你可以向客户解释，现在市场上的原材料价格一直在不断上涨，这对整个行业都产生了影响。

如果您现在不下单，很可能错过目前相对较低的价格。而且拖延太久，原材料的价格可能会继续上涨，这将对您造成不利影响，您可能需要支付更高的费用，所以及时下单方为上策。

8. 汇率变动

解释汇率变动对整个贸易环境的影响。

4、价格正常水平，没有偏离市场

1. 客户就是想要压价

无非就是想要占点便宜，可以赠送点小礼品，或者申请点小折扣。

2. 同行恶意报价

可以先跟客户解释成本构成，价格是处于市场正常范围，也可以让客户下大货之前，两边都下样品单。

建议客户样品到付，不偷工减料同行是拿不下订单的，可以让客户自己去研究对比一下，是否为同类产品再来谈价格。

当然，如果客户直接拿竞争对手的pi或者保价单给你看，在你已经得知客户即将给你同行下单，这时你需要先解释除了价格之外的其他优势。

3. 客户刚入行

这时候就看你的引导了，给客户提供有价值的建议，也可以分享一些他们所在市场或者所在片区，销售top榜单，哪些产品型号销售良好，畅销的包装规格是啥样的。通过这些方式进一步吸引客户，争取赢得他们的合作。

4. 客户暂时不想下单，只是随意找个借口

这类潜在客户不定期跟进，有发新品、活动消息去常规跟进即可。

5、如何合理地降价？

其实，客户很少会接受第一次报价，所以我们需要一个合理降价的理由，当然，你前期报价也要在合理范围内。

同时你也要注意在价格做让步时，也要求客户在其他方面让步，比如起订量，比如付款方式，比如交货期，一下给人随意降价，水份很多的感觉。

当然，降价理由要合乎逻辑，合情合理，经得起推敲，才能与客户建立信任，有共情。

比如付款方式，原定是T/T30%，能否接收T/T40%，可以接口在修建新工厂，资金方面有些进账。

比如交货期限，原本是30天，能否同意40天，可以接口订单堆积，工厂在加班，连轴转，能否推迟一些交货的时间，我们也可以保证交货的质量。

确定了要降价，也有了降价的理由，具体要降多少才合适呢？

1.每次降价的幅度不宜过大

除非涉及到产品的升级或配置的改变，否则会让客户觉得你的报价有很大的水分。

2.最好不要跟客户议价超过3次

我们要谨慎把握谈判的机会，不频繁降价，以保护我们的利益为主，不能让客户牵着鼻子走。否则他们会越来越贪得无厌，恨不得榨干你的利润，甚至可能让你赔本出售。

3. 采用梯形降价的方式，逐步减小降价幅度。

比如，第一次降价3%，第二次降价2%，第三次降价1%，最后不降。

你所做的价格让步越来越小，谈判越来越困难。这样客户会逐渐意识到你的价格已经相当合理，他们也不太可能再获得更大的让步。其实谈到最后，客户通常都在试探底线。

关于外贸业务员报价后，客户回复价格太高的应对思路和方法就先说到这里啦，希望能对大家有所帮助，拿下更多的订单。

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