Skims 的策略 - Kim Kardashian 品牌成功的 10 个原因

导读：金·卡戴珊 (Kim Kardashian)创立Skims ，专注于塑身衣、家居服和内衣。自 Skims 于 2019 年 9 月推出以来，客户似乎一直无法满足。这个成立三年的品牌在 2021 年实现了 2.75 亿美元的收入，而 Skims去年 的销售额预计将达到4 亿美元。

自 Skims 于 2019 年 9 月推出以来，客户似乎一直无法满足。这个成立三年的品牌在 2021 年实现了2.75 亿美元的收入，而 Skims去年的销售额预计将达到4 亿美元。去年，投资者注意到 Skims 在一轮融资中向 Skims 注入了 2.4 亿美元，该品牌的估值达到32亿美元即使出色的营销和数亿社交媒体粉丝也无法在不到五年的时间内创造出价值十亿美元的品牌。品牌的成功是有原因的。

从 Skims 对包容性的关注，到与 Fendi 等品牌合作，再到创建一个提升日常基本服装外观的时尚品牌，很明显，卡戴珊在时尚行业多年的经验在创建这个品牌时得到了回报。如果您好奇为什么 Skims 值得大肆宣传，那么请考虑一下它成功的 10 个关键因素。

1.包容的颜色范围

就像Fenty Beauty推出 40 种色调的粉底 Skims 一样，它从一开始就注重包容性。Skims 的许多核心塑身衣产品都有九种不同色调的裸色，认识到“裸色”一词对不同的人代表着不同的事物。无论您是苍白皮肤还是深棕色皮肤，Skim 总有一款适合您。Skims 塑身衣甚至还提供深棕色色调，适合深棕色皮肤的女性，她们在寻找适合自己肤色的化妆品或内衣时通常没有什么选择。尽管近年来品牌采取了更具包容性的运动，但许多品牌仍然落后。Spanx 几乎是塑身衣的代名词，但颜色范围仍然有限。

通过其 DNA Skims 的包容性，可能会吸引更加多样化的客户群，这些客户群正在寻找真正根据自己的需求设计产品的品牌。“我找不到适合我肤色的东西，”卡戴珊在谈到为什么她认为迎合更多样化的客户群很重要时说道。“更不用说，当我的女儿们长大后，我该如何为她们找到东西呢？”

40%的美国人被认为是非白人，到 2045 年，白人人口将在美国占少数。满足多样化需求不仅是正确的做法，而且也是良好的商业意识。您为什么不想拥有一种能够满足最多人数需求的产品呢？

2.包容性的尺寸

在考虑包容性时，Skim 并不仅仅局限于颜色范围，它还拥有比许多品牌提供的更广泛的尺寸范围。Skims认识到各种体型的女性都希望穿着时看起来和感觉良好，因此提供从 XXS 一直到 4X 尺码的商品。该品牌在其网站上也没有单独的大码版块。想象一下，当顾客每次购物时，当他们被告知必须在零售商网站或商店的“不同”部分购物时，他们会有什么感觉。为什么不接受所有尺寸呢？

当女性在 Skims 购买下一条内衣时，她们可以很容易地了解产品穿在身上的样子，因为 Skims 展示了三种不同尺码的模特商品：小号、中号和大号。在 Skims 购物时，穿大尺码的女性服装似乎并不是事后才想到的。

Skims 还以与小尺寸商品相同的价格为其扩展尺寸范围定价。这与许多品牌对较大尺寸收取更高费用的做法不同。由于美国的平均服装尺码在16 至 18 码之间，如果不迎合穿大尺码的消费者，就会损失惨重。

3.使用旧衣

Skims 通过使用旧模型，将包容性又向前迈进了一步。其中一位模特是 66 岁的爱丽丝·约翰逊 (Alice Johnson)。约翰逊因非暴力毒品指控被判处终身监禁，不得假释。但在卡戴珊竞选释放她之后，前总统唐纳德·特朗普给予了她宽大处理。随后，Skim 在其首个视频广告活动中以约翰逊为主角，约翰逊穿着 Skims 塑身衣。

比千禧一代朋友年长的女性仍占服装消费的很大一部分，但由于零售商瞄准的是年轻人群，她们往往被抛在后面。虽然 Skims 并不是老一辈人的典范，但它对 Johnson 甚至 Kate Moss 等老模特的使用却是朝着正确方向迈出的一步。Skims 还拍摄有下垂和橘皮组织的模特，让所有人都能看到。这样的细节使该品牌对不同类型的女性更具吸引力，而不是表明美丽的标准只有一种。

4.注重舒适度

卡戴珊 (Kardashian) 的 Skims 目标之一是创造比其他品牌更舒适的塑身内衣。为了做到这一点，她花了两年多的时间来确保 Skims 产品线中使用的面料恰到好处。“过去，人们可能会认为塑身衣更像是腰带——这是一种非常不舒服的东西，”卡戴珊说 。“我在参加活动时穿过紧身胸衣，我知道这有多不舒服。这不是我想要的氛围。”

在谈到围绕技术创新面料打造像 Skims 这样的服装品牌的重要性时，Skims 首席执行官兼联合创始人 Jens Grede表示：“大多数伟大的时尚公司实际上都是建立在自己的面料基础上的，”他指的是 Levi's 和 Lululemon。“价值数十亿美元的服装公司是建立在可识别且不易复制的面料之上的。”

对 Nordstrom 网站上的 Skims 产品选择进行扫描后发现，Skim 的制作工艺非常出色，获得了许多四星和五星级的评价。一位购买了 Skims 塑形大腿中部短裤的顾客写道。：“上周我在炎热潮湿的气候下穿着这条短裤，它们很棒。让我在狂风中保持体面。大腿没有凸出，腰部没有下垂。手洗后早上就干了。喜欢这种面料和所有以解决方案为导向的风格。这一条线投入了很多心思。我强烈推荐。”

“包容的尺码、鲜明的价格点和舒适度只是该品牌如此成功的几个原因，” Net-a-Porter 前首席采购和营销官 Lea Cranfield说道。

5. 快速将销售转移到其他渠道

许多直接面向消费者的品牌在进入实体零售领域之前等待了一段时间，几年后才意识到线下销售提供了更大的机会。尽管近年来电子商务销售激增，但大多数零售销售仍然在线下进行。2022年第三季度，美国85.2%的零售额来自美国实体店。

Skims 与许多数字原生品牌不同，它于 2019 年 9 月开始在线销售，但到 2020 年 2 月，仅五个月后，它就与 Nordstrom 建立了合作伙伴关系。从 2020 年 2 月开始，Skim 可以在 25 家 Nordstrom 商店和 Nordstrom 网站上找到。Nordstrom 的发布会取得了巨大成功，产生了超过20 亿的媒体印象。“将 Skims 引入 Nordstrom 作为我们的第一个零售合作伙伴是一个自然的选择，”卡戴珊说。“Nordstrom 以其无与伦比的客户服务和包容性的尺码产品而闻名。对我来说至关重要的是，我们推出了 Skims 提供的全系列尺码和色调，这也是 Nordstrom 所共有的价值。”现在，包括 Selfridges、Harrods 和 Lane Crawford 在内的多家零售商也出售脱脂食品。

6. 正确的合作

如果您是零售商并且想要增加销量，书中最古老的技巧之一就是与另一个品牌合作。Skims 没等多久就采取了这一策略，于 2021 年 11 月与奢侈品牌 Fendi 合作推出了限量系列。Skim 的商品价格合理，但 Fendi X Skims 的商品起价为 950 美元，其中包括 1,100 美元的打底裤和 2,950 美元的羽绒服。奢侈品牌不与任何人合作，因为他们极力维护自己的传统和声誉。因此，当芬迪 (Fendi) 与新晋品牌 Skims 合作的消息传出时，这两个品牌都引起了广泛关注。

卡戴珊这样评价与芬迪的合作：“[我们都拥有]一种彼此截然不同但同样强大的文化力量”。“我们都渴望突破界限，以不同的方式思考并挑战传统，这就是为什么我们在这个系列中发现了如此多的共同点。” 据报道，这次合作非常受欢迎，几分钟内销售额就超过了100 万美元，大部分系列在24 小时内就售空了。

Fendi 创意总监 Kim Jones 萌生了与 Skims 合作的想法，当时他注意到办公室里的女性都专注于查看 Skims 的新品，她们都安静了。“突然间，所有的女人都沉默了，开始看手机。我不知道发生了什么，但他们正在等待新的 Skims 系列的推出。就在那时，我想：让我们一起做点什么吧，” 琼斯说。

7.精明的营销

没有人可以否认卡戴珊的营销能力，她利用这种才能直接向数亿社交媒体粉丝推销 Skims。她的姐妹们也在该品牌的营销中发挥了作用，考特尼·卡戴珊 (Kourtney Kardashian) 与梅根·福克斯 (Megan Fox) 一起参加了一场宣传活动。除了卡戴珊家族之外，Skims 还利用了 TikTok 明星 Addison Rae 等社交媒体影响者、Kate Moss 等知名模特以及 La La Anthony 等名人来推销该品牌。

与 Fendi 合作并在 Nordstrom 推出也是该品牌如何为自己赢得关注的例子。在许多方面，《Skim》还向数以百万计的粉丝和评论家推销自己，他们要么评论《Skim》，要么在线观看和阅读评论。Grede表示：“[Skims] 的推出超出了我们的预期，几分钟内就收到了数万份订单，超过 50 万的独立访问者具有极高的购买意向。广播电视和媒体、有影响力的评论、广泛的名人支持以及 Kim 自己的社交渠道的结合创造了真正的协同效应，在推出时获得了超过 10 亿的媒体印象。”

8. 旧事重提

Skims 采用了一种已经存在很长时间的产品——塑身衣，并赋予了它现代的风格。卡戴珊不仅通过使其更具包容性来做到这一点，而且还将一种通常仅用于特定场合的产品变得更加时尚和舒适。Skims 背后的理念是，塑身衣应该足够舒适，适合在家闲逛时穿着。它也应该足够时尚，让 Skims 塑身衣看起来可以放在你衣柜里的 lululemon 装备旁边。

虽然不是每个人都想在家里穿塑身衣，即使它来自 Skims，但让塑身衣变得更舒适，以便可以在更多场合穿着，同时提升风格，让您喜欢自己的样子，这一想法是朝着正确的方向迈出的一步。“Skims 很可能被理解为一个恰好生产解决方案服装的时尚品牌，” Grede说。“为什么我们对这一类别（服装）的看法与时尚品牌有什么不同呢？”

9. 限制需求以推动销售

Skims 采用投放模式，每周投放（或补货）新系列。脱脂滴可包含20,000 至 200,000个单位。Drop 款式是 Supreme 等街头服饰公司流行的一款款式。

由于热门商品很快就会售空，因此只有限量发售才能引起人们对品牌的热议和渴望。这就是芬迪办公室里的女性们沉迷于手机的原因。他们想看看 Skims 正在下降什么，以便他们可以在售完之前购买可用的产品。这种模式与百货商店使用的购买模式不同，百货商店购买的商品数量较多，并且可以在更长的时间内供货。对热门品牌使用降价模型还可以帮助减少降价，因为产品以全价很快售完。

10. 快速拓展新产品线

Skims 采取的另一项与许多成功的直接面向消费者品牌的策略不同的举措是，它迅速扩展到其核心产品塑身衣之外。价值数十亿美元的直接面向消费者的鞋履品牌 Allbirds 在推出一年后推出了第二条产品线，即一双懒人鞋。

继 2019 年 9 月推出 Skims 后，仅一个月后，Skims 于 10 月推出了其第一个家居服系列。卡戴珊说：“疫情袭击了我们的第一或第二批家居服，我们设计了明年全年的家居服。”“这恰好是一个完美的时刻，也是每个人都呆在家里并希望变得更舒适的完美风暴。”

去年 Skims 推出了泳装。“我很高兴你们能看到游泳，这太疯狂了，”卡戴珊说。“我真的想要为每个人的身体设计一些衣服。因此，如果您想遮盖并使用纱笼，如果您想遮盖手臂，如果您想要三角形上衣或完全遮盖胸部，则可以使用不同类型的下装 - 您只需挑选即可。就像乐高积木一样……你可以隐藏你想隐藏的部分。”

文章翻译自：indigo9digital；原文链接：https://www.indigo9digital.com/blog/skimsstrategy