出海经验实录：如何半年打开20国市场？

在外贸行业里，一些企业似乎始终显得有些“特立独行”，无论从公司发展时间上看，还是从营销战略上看，都和很多同行颇有不同。

深圳市博森威电气有限公司（下称“博森威”）就是其中一个。

如果从博森威正式成立的2018年5月算起，到今年的8月，在短短一年零三个月的时间内，博森威便实现了从产品发布，到队伍蔚然成型。工厂面积已扩增至3000平方米，年销售额达5000万美元，全球的业务版图延伸至近20个国家与地区，成为中国最大的户外防水和分销解决方案供应商之一。

冰冻三尺，非一日之寒。在面临销售陷困、红海竞争、创新力困乏等多重问题的中国电气行业，还能释放出源源不断的生命力，博森威仅仅一年的修炼究竟“牛”在哪里？

在企业成立之初，博森威颇有外贸经验的几位企业高层，便已看到目前互联网对传统电气行业造成的极大冲击。他们深知，对于当下的外贸企业，最重要的客户来源还是展会和B2B平台，但是这两种渠道要么成本高昂，要么竞争激烈，总体成效都不高。

那么究竟什么样的获客渠道才真正适合现在的外贸企业呢？

经过一段时间的市场培育和观察，企业高层黄娟总经理终于有了思路，也是这次全新的尝试，让博森威获得了巨大的商业成就。

“现在数字营销手段已成为主流，传统外贸营销远远不能满足外贸企业的拓客需求，如今Google是全球最大的搜索引擎，Facebook是全球最大的社交平台，对我们而言，把握住这两个平台的流量，基本就锁定了下游潜在客户，这是一块巨大的蛋糕。”黄娟说道。

然而，即便是全球最先进的流量渠道，Google和Facebook广告仍不可避免地各有利弊。前者定位精准而费用偏高，后者成本较低而受众标签少。

正在博森威有了思路却无对策时，偶然在一次外贸营销私享会（厦门站）上，询盘云的出现让博森威看到了希望。

2019年1月，博森威携手询盘云共同探索新市场获客之道，首要目标便是将两大广告有机结合，实现低成本精准营销。

博森威要推广的产品较多，根据产品的不同，用户定向维度也有所差异。在合作对接的过程中，询盘云客户成功团队帮助公司盘点人财物，厘清产品、市场和团队情况。

询盘云Facebook优化师充分利用其成单客户、高意向客户等老客信息，将目标市场圈定在印尼、菲律宾、越南、巴西、秘鲁、智利、阿根廷等亚洲和南美洲国家，先试推广接线盒等主营产品。

逐渐地，结合客户的反馈及跟进效果，博森威加大推广力度，逐步增投欧洲、澳洲、北美洲等发达国家和地区，积极扩充商业版图。

在广告投放过程中，询盘云会定期根据投放结果进行受众标签的调整与优化，加上博森威持续通过询盘云系统“受众优化”功能，向Facebook平台上传大量老客户数据，以此作为种子客户寻找“类似受众”，使得广告投放的精准度不断提升，线索成本一降再降。

目前，即使是昂贵的欧美地区，线索成本也已经降至平均每条7-8美金，每天都可以稳定获得有效线索。

于此同时，询盘云还为博森威“量身定制”了一套Google Ads投放方案，利用展示广告定位博森威的目标受众，选择相关产品关键词进行搜索广告投放达到多元引流，并通过谷歌各种数据分析工具洞察市场商机，帮助博森威选择最合适的时间点投放广告。

再得益于询盘云系统的“闭环优化”功能，弥补了Google Ads在B2B领域的数据缺失问题，让谷歌的机器学习充分学习企业数据，不断改善广告投放效果，这一套谷歌投放“组合拳”，为博森威网站带来了大量的精准流量。

面对每天从两大平台获取的流量，企业客服会直接在询盘云系统中处理评论、私信等交互信息和询盘信息。即使广告将一些流量引向了公司官网产生交互，工作人员也同样可以在系统中一并处理，这为初次体验搜索引擎和社交媒体强大营销力的博森威来说省了不少心。

在此过程中，博森威团队也逐步适应和掌握了开发广告线索的方法，从之前单一的邮件开发为主转为询盘云在线交互系统、WhatsApp、Messenger、邮件等相结合的线索开发方式，客户整体回复率大幅上升。

在开始投放广告到现在的半年时间里，博森威主页精准粉丝量从0增至4300+，主页始终处于活跃状态，累计互动11万余次，广告投放效率大幅提升，有效降低了获客成本，获得有效线索达300+条，且成交了几十笔数万元的大单。

可见，博森威对“Facebook+Google”相结合的外贸获客模式已完全“走通”，据悉，博森威还与一些客户达成了持久的合作计划，并陆续对众多高意向客户展开了跟进，预计未来签单客户数也会逐步上升。

博森威仅用一年时间就证明了那句老话：“没有不好的行业，只有不好的企业。”分析博森威的出海历程，亦可以得出能为同行者借鉴的结论：在变幻莫测的外贸市场中，只有选择一个靠谱的合作伙伴，不断优化媒体组合策略，才能在价值链中始终占据有利的位置，并赢得持续的发展能力。