Jacky：玩转亚马逊Q&A，引爆Listing流量！

导读：无论是投的什么票，亚马逊都会将票数多的置顶。

大家好，我是不爱按套路出牌的Jacky。
太久没写文章手都生了，不整虚头巴脑的，直接上货。
卖家们都知道，亚马逊本质其实是个搜索引擎，它利用各种大数据算法一步步熟悉你，先学习你listing文本信息，并在匹配客户搜索的时候、卖家花钱烧广告时把内容推送给用户。
按照这个逻辑，listing文本就额外重要了，文本里面包含了很多东西（索引词，标题五点长描述等等），但其中有一项经常容易被卖家忽略：QA。
其实90%以上的消费者在购买一款产品之前都会仔细地浏览QA，甚至会将着急的疑虑提出来，高客单价和兼容性产品的QA浏览率更是高达95%。（亚马逊内部工具可以看到页面停留时间）
产品标题、图片、描述是卖家们对产品的包装说明，QA则是顾客们站在自己的角度对产品的清晰概况。
亚马逊平台更为偏向buyer，所以QA的好坏直接影响listing曝光和转化！
ASK团队分为Berlin团队和西雅图技术（SDE）团队，其他site无设置。（紧密的架构，且软件工程PM带队，自己想 A9 哪个部门是主力）
Answer ranking机制-去重，优质优先展现，helpful优先展示，高频词要多，内容优质优先展现。
语义搜索-比如：这款电脑保修期多久？（虽然不带关键词）但是语义搜索可以让系统做深度学习，目的-A9：从此提炼关键词，最终纳入搜索排名中，完成对整个asin的嵌入式搜索以及提高你的展现。
看到QA的重要性没有，里面水可深着呢。
那咱该如何做好这玩意呢？

好QA的因素

一个合格的QA应该包含以下三点：
listing上Q&A数量不能少于5；
利用vote将重要的问答进行排序；
为了迎合买家习惯（不爱打开折叠页），将要点铺在第一眼可见的位置。
Q&A里面无论是问题还是答案，所有keywords亚马逊搜索引擎都会通过算法抓取到。
所以，大胆把关键词铺在问答区。

布局QA

合理的布局可以让QA达到更高的曝光、转化、提升活跃度，甚至在移除差评、提升排名时达到我们所需要的效果，这几个因素要特别注意：
什么时间增加QA？
增加频率是多少？
数量标准是多少？

我的建议

Listing新上架销售广告开启后三五天左右开始做QA，保持在1-2天一条，或者3-4天一条；
当QA总数在两个月时间积累50条后继续保持活跃度，每天的数量和频率可以减少和降低；
前四条很重要，要把卖家最关注的三五条放在最前面，通过点vote，把痛点顶到前几位。

具体操作：

1、怎么提问？
QA是亚马逊的顾客们关于产品疑问交流平台，顾客对产品的任何疑问都可以在这里提问。
2、如何回复？
买家问题提交后，亚马逊会以邮件的形式通知卖家，卖家通过邮箱进行回复。
具体方法：在邮箱找到对应的问题之后，点击Respond to question 进行回复，或者直接到前台的详情页面，点击查看问题回复。
3、问题可以修改或删除吗？
如果问题没人回复，提问者可以删除或修改，点击“Edit”重新编辑，点击“Delete”删除。
增加实施
以卖家身份回答客户提问，和客户进行互动，注意回答时不要过于专业，把问题分析的过于彻底，要让买家清晰易懂，每次回答只针对一个问题。
这里还要注意的是，亚马逊系统会以邮件的形式通过已经买过该产品的客户，客户就可以进行回答，同时对此问题感兴趣的客户也可以进行回答，亚马逊对回答及提问均没有过多限制。
卖家要及时关注这些回复，确保回复尽量是正面的信息，一旦产生负面的的回复，一定得重视，这些回复直接或间接影响你的销量。
1、负面信息可以请求亚马逊删除吗？
一般都不会给你删除，但可以通过投票的形式去引导。
亚马逊的政策并不是去删除或者压制错误答案，亚马逊无法做到对每一件商品了如指掌。
所以亚马逊不会站在专家角度判断问题对错，对此他们设置了投票规则，让客户去投票决定答案的正确与否，同时亚马逊会将最有帮助的答案进行置顶，帮助买家做判断。
但如出现违反亚马逊的政策可以举报请求亚马逊删除（例如：带有种族歧视，涉及个人信息等等）。
2、如何应对负面信息？
分享一下比较通用的做法。
QA的核心是问答，有人提问还必须有人回答才会直接显示出来。
如果是已经购买过的买家，可以尝试通过名字找到订单号联系买家。
如果负面的问题已经有人回答了，即可以用卖家身份做出回应，同时可以找粉丝做更优质的QA，对该问题或者回答进行辩解，并制造出更多的QA，让人不再在意此负面信息。
当然了，套路肯定有，先卖个关子（其实并不是，公众文章不能说），直播的时候再好好掰扯掰扯。

活跃QA

1、增加数量
QA的数量代表的是商品的关注度和活跃程度，所有客户需要了解的问题都在此会提到，越多的问答提供更为详细的信息，可以最大化减少客户顾虑。
2、制造话题
QA是卖家和客户之间很好的一种互动方式，你可以营造一些话题让客户来帮你回答，活跃你的店铺。你甚至可以在QA上谈天论地，带动客户之间的交流。（适当抖机灵、聊八卦往往会带来意想不到的效果）
3、投票
上面说到亚马逊会将最有帮助的问题置顶，所以投票需要注意的是：
无论是投的什么票，亚马逊都会将票数多的置顶。
所以，如果出现负面信息，不要急着点反对票，这样会使QA被负面信息覆盖。

如何应用

1、问题
客户提出的问题都是客户真实的顾虑，我们可以在卖点和描述重点突出这些地方，展示我们商品的优势，毕竟我们的Listing其他部分也不是光用来摆着看的。
2、回答
客户的回答就像review一样，都是对商品的反馈，是商品的优点和缺点，通过这些回答可以对商品进行相应的改进，规避收到这些问题的负面回答和review。
3、同行
查看同行的QA，我们可以知道客户喜欢讨论的话题，同样可以知道客户的顾虑，从而加强我们对客户的需求了解。我们也可以清楚同行商品的优缺点，做到知己知彼。
淘宝上有个小电器的问答页面上，最高赞的回答是这样的，提问者问“用了ta会影响我开法拉利吗？”
于是底下的回答聚集了一堆戏精balabala……
歪果仁更爱玩，特别是当你销售时尚类产品时，可以结合时下热点创造一些话题，巧妙地把高权重关键词嵌入，这种问答更能吸睛。（只是给大家一个点，发散下思维）
有些卖家会做几个QA万能模板，里面放上各种产品优点、关键词甚至优惠信息，套用在各个能用上的问题上，大部分卖家看了会直接关掉，这样有意思吗？
避免模板化，在营造趣味性的过程中突出产品卖点和价值，才是我们做QA的最终目的。
多点戏路，少点套路。
真正用心的运营买家可以看到；套路操作买家自然也能看到。
再简单说说两个点：
1、关于逻辑
Q是客人提问的， 所以你的产品文案不能提及的，可以在QA上体现。（懂的都懂）
2、关于QA的视频
个人目前觉得痛点在于视频压缩的厉害，所以高时长视频并不一定取得好的效果。
简单点，尤其兼容性产品，咔咔整两下。

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