如何制订会谈策略之略施小惠法

在正式面谈流程中，倾销员应当及时提醒倾销要点，开展要点倾销，告知客户、吸引客户、说服客户。在处置客户异议时，倾销员也应当提醒有关重点，补偿或抵消有关购置异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明白了倾销重点，不用再做更多的说明了。

但是，为了更后促成交易，倾销员应当讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一--提醒有关有利于成交的倾销重点和优惠条件，促使客户下定更后的购置决心，有效地达成交易。

1．制订会谈策略

在实际倾销工作中，倾销员要注意提醒的机会和后果，面谈内容应逐步深刻，首先要诱发客户的购置愿望，并且要留有必定的成交余地，倾销要点先留一手，到了更后的重要时刻再行提醒，这是成交的更后法宝。

但是，有些倾销员不了解客户的购置心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，倾销重点却裸露无遗，这样既不利于客户接收倾销信息，又不利于更后成交。如果倾销员在面谈时和盘托出，这样就会变自动为被动。因此，倾销员应当讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提醒倾销要点，又要充足留有成交余地。

例如，在成交关头，倾销员可以提高提醒倾销要点，增强客户的购置信念，如“还有三年免费保修服务呢”、“还有两件赠品呢”、“还有这个特征呢”等。

另外，我们还应当特殊指出，倾销员也要为客户留下必定的购置余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机遇。

总之，在成交流程中，倾销员应当讲究必定的成交策略，保持必定的成交原则。也就是说，倾销员应当亲密注意成交信号，灵巧灵活，随时预备成交;倾销员应当造就准确的成交态度，清除各种成交心理障碍，谨严看待客户的否认答复;倾销员应当充足留有成交余地，利用一切可以利用的成交机遇，有效地促成交易。当然，在实际倾销工作中，倾销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和办法。只有适当地运用有效的成交技术和成交办法，倾销员能力成功地促成交易，完成倾销义务。

每一次会谈都有其特征，要求有特定的策略和相应战术。在某些情形下首先妥协的会谈者可能被以为处于脆弱位置，致使对方施加压力以得到更多的妥协;然而另一种环境下，同样的举措可能被看做是一种要求回报的合作信号。

在国际贸易中，采用合作的策略，可以使双方在交易中树立融洽的商业关系，使会谈成功，各方都能受益。但一个纯洁的合作关系也是不切实际的。当对方追求更大利益时，会采用某些竞争策略。因此，在会谈中采用合作与竞争相联合的策略会促使会谈顺利停止,这就要求我们在会谈前制订多种策略计划，以便随机应变。

需要事先计划好，如果必要时可以做出那些妥协。核算成本，并明确怎样妥协和何时妥协。关键的是在会谈之前要思考几种可供选择的竞争策略，万一对方以为你的合作欲望是脆弱的表现时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时转变会谈的策略，可以取得额外的妥协。

2．略施小惠法

在与客户商谈时，产品的好坏对客户往往有所影响。每个精明的会谈人员都知道这点，凡是带客户出去吃饭的会谈人员都做对了。略施小惠是因为很多人都爱好贪点小廉价。可是他们又不愿平白无故地接收别人的东西。因此就会以尽责任的态度来加入商品出售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会认为受之无愧。而一切结果正是如此。哪些平白无故接收了小惠的人往往会假意地对哪些产品会谈人员，他们是因为真正对商品感兴致，才来加入这次商品出售会的，只不过区区小惠，便使本来疑惑的民众变成了积极的听众。这种办法在出售中可以推广。