如何有效筛选询盘？

商务会谈中，经常遇到的一个问题就是价钱上的分歧，出口商要明确更低价，进口商要明确更高价。价钱是会谈的焦点，因此，在会谈前必需明确一个底线，会谈者更好明确一个价钱底线，只要超出这个底线会谈将无法进行。

然而，价钱底线的明确却不是随随意便定一个就行。必需合理合法、科学精确，树立在调查研讨、实际情形的基本之上。否则必定会在会谈中涌现剧烈冲突，更终导致会谈失败。

当前我国大部分的出口企业都是中小企业，做的都是OEM形式，订单多，数目小。然而，在交易中很容易涌现质量问题，或价钱问题，外国客户的要求也非常多。

一个买家往往会在很多中小企业中游走，因此即使产品很多，由于利润少，大多数的企业的经济效益不容乐观。因此，每笔生意的会谈都是必需要掌握好的,不要因为价钱争议。这就需要我们在同客户谈的流程中掌握更多的自动权。

询盘是外贸业务中必不可少的一个程序，通常是交易的一方预备购置或销售某种商品前，向对方讯问买卖该商品的有关交易条件的一个流程。然而，有的客户在询盘回复之后就毫无音讯，有的交谈几句，或者交往几封邮件后也石沉大海，总之，很多时候都是未果而终。这就要求会谈人员在筛选询盘的时候要做更多的工作，如何筛询盘呢？

1．目的明白专业型

这类询盘有如下特征:(1）买家信息全面，包含来自的 地域、公司名称、地址、电话、传真联系人;(2）需要的产品目的明白，有具体的品名、有数目、有交货条件、交货期等;(3）讯问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。这类询盘是要值得高度注意的，这类买家是对比专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、精确、全面过细的回复。

2．目的明白非专业型

这类询盘的特征只比目的明白型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感到对方对产品的要求的水平，这类客户是潜在客户，要耐烦专业的答复，及时跟踪以树立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基本。

3．目的不明白型

这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格局，一来可能就要你发PRICELIST或者CATALOG。这类询盘要过滤掉，但是不等于不回，只是不要在第一时间给对方报价。建议你用发问式的回复来处置这类询盘。比如可以这样回复买家:我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要哪类产品，用于那些处所？您的目的市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。如果客户回复了，那么持续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。

4．信息收集型

这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的规模，对具体的参数问得很过细，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验厚实的业务一看就对比敏感，在回复的时候会当心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发觉马脚。这些必定是同行或者竞争对手。

这类客户对你的价钱交易条款完整不关怀，一上来就问能不能给免费的样品。对这样的索要免费样品的要依据公司规定采用对应的对策。比如样品免费或者不免费，运费由对方付。

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