在外贸会谈中如何明确会谈目的？

“凡事预则立，不预则废”，在会谈前必需制订明白的目的，目的不明白，就不能充足施展。特殊是对一个会谈人员而言，如果没有目的，就会变得无精打采、焦躁不安。就会失去工作要点。由此可以看出设定目的是多么的关键。制订会谈目的一般分三步。

1．设定幻想目的

每个人在每时都会由于外界的一些环境或者信息的影响而发生很多很多的妄想，这就是初定的目的。但它是完整不成熟的，还需要深加工，以及付诸行为。那么怎样制订目的才好呢？一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行为的目的做了以下详细划分:我希望能顺利抵达巴黎，能在法国着陆就已经不错了，其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

这位探险家设定的目的就是幻想目的，幻想目的是希望得到的目的，即到达此目的，对自己的利益大有优势，如果未能到达，也不至于伤害自己利益。做出售--定要从实际动身的，在出售流程中，设置高目的的人往往会比设置低目的的人表示得好。不过，期望愈高，绝望的概率也会愈大，这当中自然要承担风险。

2．把握 目的

一家位于苏格兰的小轮胎公司本来一周只开工四天，经理为增强产品在市场的竞争力，希望能将工作日为一周开工五日。但是，工会谢绝开会，理由是工会的幻想目的是周五不开工。

在漫长的出售流程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再保持幻想目的。更后出售发表失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要寻求幻想目的而就义了 目的——保住饭碗。

目的是生存问题，幻想目的也就是发展问题，幻想目的要为 目的服务。如果生存没解决谈何发展？ 目的是心理的底线。

另外，为了到达更终目的应将目的精致化，差异树立长期目的、中期目的、短期目的。

3.更好有个目的区间

在幻想目的与 目的之间，更好能有一个明白的目的区间，以便和客户留有会谈的余地。让客户心理上有造诣感。

市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接收，一天也卖不出一件。而旁边的同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交。每天的销量还不错。客户愉快的话，还会买个领带。

同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价钱有个目的区间—一更高30元是他的幻想目的，更低25元是他的 目的。而这种目的区间的设定能让客户心理上接收。