国际商务会谈的基本办法之重视利益

以往有些僵持很久的会谈，往往都是会谈双方过于保持自己的立场或原则，并将其视为会谈制胜的关键条件。然而他们并不了解，在会谈双方对峙的立场背后，虽然存在冲突的利益，但实际上也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如，在机械装备的出口中，双方保持各自的价钱立场，并不能有助于双方达成明智的交易，因为,价钱立场背后，还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不必定就是冲突。应当采取什么贸易术语？交货时间的支配对谁更关键？价钱中是否包含人员培训的费用？运输的义务必需是由买方来承担吗？保险由谁办理更适合？对于卖方，信誉证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签署长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关装备的易损件是否包含在此合同的报价中？等等。

由此可见，一项合同会谈的立场背后，还会有许多的利益因素。而商务会谈者必需彻底分析交易双方的利益所在，认清那些利益对于我方是非常关键的，是绝不能妥协的;那些利益是可以妥协的，可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情形下，盲目寻求保持立场和原则，往往使会谈陷入僵局，或者使会谈彻底失败。

在此应该指出，妥协的会谈并不等于是失败的会谈。在会谈中更忌讳的是随便作出不当的妥协。有经验的会谈者会用对自已不关键的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的会谈，能力是一个双赢的会谈。在上述例子中,办理运输对于买方可能没有任何优点，那么买方就可以签署CIF合同。但是，如果买方认为办理保险是非常关键的，那么，买方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签署CFR合同。

在会谈中，利益的交换是非常关键的。双方会谈能否到达双赢，主要取决于双方妥协的策略，即能否精确辨认利益因素对于自己和对方的关键性。辨认利益因素往往依附于双方之间的交流。例如，在会谈中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特殊重视....您为什么不接收....”...等问题，以此来探求对方的真实利益所在。

在商务会谈中，对于利益问题，应注意以下几点:

(1)向对方积极陈说你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益。

(2)承认对方的利益所在，思考对方的合理利益，甚至在保证自已利益的前提下，尽力帮助对方解决利益冲突问题。

(3)在会谈中，既要保持原则(如具体的利益)，又要有必定的灵巧性。

(4)在会谈中对利益作硬式处置，而对人作软式处置。在会谈中要强调你为满足对方利益所作出的尽力，有时也要对对方的尽力表现钦佩和赞美。