亚马逊平台运营模式分析

亚马逊运营方式很多，大概10多种，常见的有6种，简单的介绍一下运营方式吧： 1、Retail Arbitrage线下套利。
去商场买产品，放到亚马逊上挣差价，就这么简单。
在美国本地，做这种模式的卖家很多，做成大卖家的也有，年销几百万美金的大有人在。
不过大部分都是以个人和家庭为单位的小卖家。
每个商场都有很多打折区，进去后可以看到很明显的标志。
即使是同一个品牌的超市或者商场，他们打折的产品也会不同，所以可选择的产品种类会非常多的。
而且进价基本上都在70%左右，有时候能拿到1折的尾货，回报率是很客观的，常常ROI能达到200-300%。
这种模式的弊端就是，你需要不停的去找货，费时间和功夫，还有就是需要有耐心。

亚马逊运营有几个维度，从上架方式、仓储发货方式等两个方面， 可分为： 铺货模式比较好理解，其实就是不断地选品、上品，出单之后通过FBM发货（自发货），完成整个订单流程。
精品模式也很好理解，就是选品后上架，然后发货到亚马逊仓库（FBA发货），出单后，亚马逊来发送你的货物到买家手上。
1、铺货模式+FBM发货 2、铺货模式+FBA发货货 3、精品模式+FBA发货 上面3钟就是简单的形式上的分类， 分清了模式之后，就比较好办了。
亚马逊总体运营流程在这个形式上可以概括为以下几点（FBA为例）： 1、选品上架 产品上架，在后台你可以用表格上传和直接输入上传。
包含图片，标题，五点描述，相关属性，详情描述，产品视频（可无）等信息。
需要注意就是，这里和国内的要求稍微有点不一样，信息更加整洁，图片也没淘宝那么“乱”。

目前跨境电商这个行业是非常的火热，跨境电商平台也很多像现在市场上非常活跃的亚马逊，shopee，lazada、wish等,每个平台都有自己的优势劣势今天就说说目前市场非常火热的亚马逊和shopee。
先说亚马逊 亚马逊虽然说是全球开店，但是主要针对的就是欧美发达国家，其他站点都是刚成立一年左右，还不是很稳定，产品和质量相对来说较高，也是客单价最高的平台，因为亚马逊面对的是全球，所以平台的活跃人数也是比较多，有着4亿以上，可以说是跨境电商上资历最深的平台。
再来说虾皮虾皮是东南亚地区的电商平台，主要面对就是东南亚地区和我们的台湾，东南亚地区人口也有着六亿多人，相当于我们一半多的人口，再加上虾皮是一个刚刚兴起的一个平台，市场上现在几乎很少人在做，所以平台的规则包括说产品的SKU都是不完善的，和亚马逊相比的话，新手小白机会更大。
运营模式对比 亚马逊有两种运营模式，FBA精品模式和FBM自发货 FBA就是精品模式首先需要大量的囤货发到亚马逊的海外仓，由亚马逊官方来配送发货，优势就是物流成本低，时效比较快，劣势就是需要很多资金，现在新进入能够做起来的，没有一定财力支持，很难很难。
FBM自发货模式，就是只要将货交给出口易就行，后面的工作出口会解决，优势就是先收钱接单，再发货，风险低，产品多而广，劣势就是物流时效相对FBA速度慢，订单不容易持续，因为亚马逊核心扶持做了FBA的产品。
订单多而杂。
虾皮也是有两种模式，精细化运营和铺货模式 铺货模式是指商家在平台上大量上传商品以吸引买家，从而使店铺迅速成长。
优点就是容易运营，进行概率性出单，劣势就是店铺混乱，定位风格混乱，工作量大一个人忙不过来，没有其他精力分析店面的规划方向。
精细化运营模式就是结合转化流程、渠道、和用户数据，对流失率高的用户环节展开针对性的运营活动，以提升客户转化率。
优点就是工作量较小，有足够的时间分析数据，优化产品、数据、价格和成本，研究爆款产品，缺点就是对运营人员要求高，如果不懂电子商务，也没有电子商务的思维，那么就不适合这种运营，因为没有这些基本的思维，也做不到精细化的运营。
利润对比 亚马逊面对的是欧美地区，人群也是发达国家的中产阶级，所以产品的客单价要比虾皮的高，利润也较高，一般在40%-70%，平台抽成8-15个点，客单价高利润高但订单量少。
虾皮的利润没有亚马逊的高，一单的利润在30%-50%，但是虾皮是走量的，第一周基本都会出单，一月出个几十单还是没有什么问题的，但是虾皮的订单和国内电商又不太一样，虾皮的订单基本上都是一个买家同时买多个商品，这样我们单个产品的利润可能不多，但是加起来的话可能就超过了亚马逊。
最后我个人建议虾皮，因为亚马逊难度比较大，而且想要把店做起来需要大量投入，虾皮更适合小白，入驻门槛低，后台操作也很简单。

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在亚马逊这个平台上，只要产品质量过硬，服务周到就能慢慢发展起来。
其实亚马逊运营工作本身属于“入门容易精通难”的工作，而国内从业人员一般有以下几点误区： 1、没有理清国内外平台模式与技术背景的不同。
现阶段国内亚马逊的运营模式基本是参照国内淘宝、天猫等平台的运营模式的，认为运营的主要职责还是产品上架，客服，售后等基本业务，甚至有很多公司把“刷单”奉为运营第一要务，这是非常错误的想法。
首先模式上的差异，亚马逊是一个B2C业务平台，其主要收入来源于佣金及管理费用，而国内淘宝属于C2C业务平台，其主要收入来源于广告，至于京东和天猫虽然也属于B2C业务平台，但是发展时间较短技术和经验积累与亚马逊相差较大。
其次是平台规则和技术背景上的差异，做国内平台有一个常态，就是不花钱几乎没有流量，所以需要靠“刷单”或者烧钱做广告的方式来拉动销量，其本质原因是国内外平台搜索引擎技术的技术积累差异造成的，亚马逊在2004年新增了A9站内搜索引擎，其目的就是确保有潜力/受消费者喜爱的产品能够被检索、交易从而形成订单。
亚马逊的站内搜索引擎是世界顶尖的购物平台搜索引擎，A9算法确保了亚马逊始终围绕“产品”而非“店铺”或者“品牌”，也使得中小卖家不用担心自己因为资金量小的原因竞争不过大卖或者品牌店，只要有优秀的产品无论是谁都可以在亚马逊上获得不错的销量。
如上图所示，截止2017年3月亚马逊在研发上的投入为174亿美元，而阿里巴巴则是16亿美元，于此同时，亚马逊的研发投入即使是放在美国也是占据前列的，如下图所示： 平台研发力度和技术实力的巨大差异造就了运营模式和效果的极大不同，在淘宝和天猫平台上，运营者需要花很多功夫去琢磨营销，例如广告，活动乃至“刷单”，而在亚马逊，只需要围绕产品展开，因为亚马逊的A9算法有足够强大的技术实力找到优质的产品并加以推广，所以单纯靠营销甚至只靠“刷单”这些手段，想在亚马逊上获得成功是非常困难的。
2、盲目依赖第三方辅助软件。
很多卖家在亚马逊运营过程中几乎全程依靠第三方辅助软件来作决策，选品用选品软件，关键字用关键字分析工具，乃至上架都是辅助上架程序，这是万万不可取的。
很多第三方软件不是没有用，而是很多运营者不知道怎么用。
例如一款关键字分析工具显示A关键字应该被使用，因为其流量最大，而另一款关键字分析工具显示B关键字应该被使用，因为其转化率高，然后许多运营就简单地做“五五开”，在转化率与流量间各取了个中间值然后以此为参考选择关键字，这都是错误的做法。
第三方辅助软件终究只是工具而已，类似于我们生活中的交通工具，有汽车、自行车乃至飞机等等，如何使用这些不仅取决于我们运用工具的熟练度（例如是否有汽车驾照，如果什么都没有只能骑自行车），还要取决于我们的目的（例如前往一个2000米外的地点，我们可以选择汽车或者自行车，但是如果坐飞机的话那就不适合了）。
很多从业者认为只有编写这些工具/程序/软件才算是技术，但我想强调的是，如何高效地使用工具本身也是技术。
（当然，如果运营者自身可以制造工具，那就真的属于顶尖运营了）3、没有从技术角度理解运营。
在国内平台运营可以不会技术，也可以不懂技术，因为国内平台对于运营的限制较少，运营者通过很多手段提升曝光/销量/流量/转化，如在产品图片处写上“掌柜不在，伙计瞎卖”的幽默宣传语，或是直接打上“本月全部商品XX折”的优惠信息，但是这些在亚马逊上都是行不通的，亚马逊商品销售的第一个原则就是“标准化”，大多数产品都是白底图片，配以一定字符内的标题和文字产品简介与描述。
我随机截取了一些亚马逊上的商品信息，如下图所示：我们可以看到在亚马逊上商品页面的操作空间是不大的，一般运营能做的无非是A+图文宣传页面或者视频化宣传，而这些运营手段在国内平台运营者眼中则是“基本操作”，而国内电商运营现在比较擅长的“刷单”，自媒体等操作在亚马逊上难度是非常大的，前者因为A9算法的不断更新演进一旦发现就是封店的后果，而后者因为亚马逊平台封闭的原因，很难将商家自己的facebook或者YouTube平台内容推广出去（当然，外文也成为了一大门槛）。
因此，如果你要从事亚马逊运营，你可以不会技术，但是你不能不懂技术，因为亚马逊平台的种种规定和限制决定了运营者们能使用的手段极其有限，但是如何在有限的手段内获得出色的运营结果就是运营能力及技术的体现。
举例来讲，在亚马逊平台上架产品的时候，需要填入产品的标题和关键字，而这就几乎决定了你的产品在初期能否获得有效的曝光和流量，因此，是否能填写有效的关键字和标题是评判一个运营优秀与否的指标之一。
但是如何做到这一点呢？这就需要考验运营者对技术的理解，或者说对搜索引擎的理解，你可以不懂A9算法具体是怎么运算的，但是你一定要清楚其背后的搜索逻辑是怎样的，各个要素占其中的权重是怎样的，review评分对曝光有什么影响，关键字长短对搜索排名有什么影响，标题长度对流量有什么影响等等，这些问题都是每个运营需要在日常的工作中去思考和学习的，最终通过对亚马逊平台逻辑的抽丝剥茧形成一套具体的运营体系，使运营流程标准化，也使运营产品的成功可复制化，这才称得上是顶尖运营。
很多运营拥有一两个爆款后就认为自己摸到了运营的真谛，但是那真的可能只是运气罢了，只有能将产品的成功不断稳定复制的时候，你才真正掌握了亚马逊运营之道。
亚马逊运营属于电商运营，与这个领域同时发展的另一个运营领域——产品运营，如今已经形成成体系化的运营流程和标准化的数据分析，但是在亚马逊运营一块很少有运营能够成体系地总结出一套运营流程，面对大量的数据和工作，不知道如何寻找终点，也不清楚自己做的优化有没有效果，从而导致自身运营技术一直原地踏步。
我一直认为亚马逊的运营者应该看一些技术类和产品类的相关书籍，例如搜索引擎技术，数据分析技术，产品定位技术等等，因为只有对某个技术有一定的理解，并将其与自身的运营工作相结合时，才能对亚马逊平台的深层逻辑有一个清晰的认识，这就是从技术角度去理解运营。
从2021年开始我开始在西瓜视频平台更新关于亚马逊运营的相关运营技巧，IP名为“跨境电商旭鹏”，西瓜视频的链接如下：https://www.ixigua.com/home/1046338521275211 www.ixigua.com/home/1046338521275211 了解了以上3点后，就会发现亚马逊平台虽然规则变化很快，但是平台的A9搜索逻辑是不会改变的，只有长时间从事亚马逊运营这个行业后，才能对整个跨境电商运营有一个整体的思路，知道如何把一个产品从0单做到爆款，知道怎么利用搜索规则等等，这时候你就成为了一个有前景，有“钱景”的运营专家。
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