做外贸如何引导跟进客户

跟客户聊什么似乎是我们很多小伙伴很头疼的问题，尤其是需要跟客户follow-up 的时候，那种没话找话的感觉有时候都令自己抓狂。

如果我们自己的产品本身比较负责，设计到的工艺或者款式以及规格很多的时候，那可能话题就还容易一些，比如时不时的更新一下新款的价格，或者是新款的款式，看客户是否感兴趣。只需要定期更新不同的款式就足以吸引客户的注意。

或者是利用自己的专业知识给客户讲解每个产品的工艺的不同，以及使用的场地等等，所以越是复杂的产品，我们越是容易找话题，反之，越是简单的产品，可能我们的话题就需要从其他地方着手， 尤其是产品单一，规格简单的产品。

只有简单规格的产品我们可以从哪些方面着手呢？单从产品本身来讲，最简单的互动模式就是不断地更新生产拍摄地视频，以及产品的细节化，比如产品的质量把控检测，无尘车间，质检的每个步骤。或者是出货的频率等，从这些侧面的东西来印证我们的产品质量很好，很畅销，价格亲民，等等。

因此，专业知识有没有的聊，能聊多少，其实也要具体到我们所做的产品来决定的，纸张核对的内容要比自行车确认的内容要少的多，那么它能够牵涉到产品的话题也就会少很多。

那么对于话题少的产品，如何突出我们的优势呢？最直接的办法就是从软实力以及各种对比来突出我们的优势。

比如 从产品优势的优势来讲，我们可以拿同行数据和我们自己的数据做对比，比如我们的产品克重与其他供应商的产品克重做对比，突出我们的货物本身租金足量，如果产品本身的差异不是很大，那可以从包装上来对比，其他供货商的包装，以及我们自己的包装的不同点在哪里等等。

在做对比的时候，千万不要涉及到具体的某个公司，我们做对比图的效果是突出我们的优势而不是去给自己找一个对手，如果你的客户在乎的不是产品的软实力，而仅仅只是价格，那么客户也有可能回头就去找你去对比的那家公司定货，所以，在不清楚客户关注点的情况下，不要轻易给自己挖坑。

我们也可以将产品的档次分别表列出来，每个档次之间的差距和不同在哪里，那可能有的客户就是喜欢价廉质量一般的产品，也有的客户可能在乎的是产品的保质期以及合格率等等，

我记得之前有一个在国内的老外要采购一种原料做小孩玩具，需要先将原料进口到他们国内，然后加工成玩具后再次销售，然后我给对方推荐的是食品环保级别的材料，在我的认知里小孩子的东西一定要以安全为前提。

但是客户并不这样认为，客户说只是小孩子玩的玩具，又不是吃到嘴里的东西，没必要要求那么高，只要价格足够低能做成玩具就可以，你看，人跟人的标准是不一样的。当标注不一样的时候，我们的谈判难度也就随之而加大。

我们也可以从近期的规划来讲，比如询问客户最近是否有订单需求，需要报价，或者询问客户当地的市场情况如何等等，以及我们公司的优势， 之前做过的成功的案例等等，

如果这些都没有，那就去做客户的背调，从客户的兴趣爱好来入手，简单来说，就是 多找找话题 即使他单纯找我们询价 不跟我们下单 ，只要客户他记住了你 ，以后的机会总还是有的。

就比如最近遇到的一个客户，我给他发的营销文案他从来都没有回复过，但是今天却莫名的发过来一个询价单让核算价格，所以，只要你持续的营销，客户看不看，给不给反馈是客户的事情，只要他没有说厌烦拉黑你，至少说明你发的东西他是不厌烦的。

就如同，我们要做的只是将马引到河边，至于马喝不喝水，那是马的事情了，我们只要做到将它引过来即可。