外贸人，请不要随便给你的客户贴负面标签！

今天先分享一个故事。2015年秋季广交会的某一天，一位肤色黝黑，拖着拉杆箱的中年人吸引了我的注意。他驻足于我们的展位前，反复端详着我们墙面上的样品，且不停地在图纸上比划着。在好奇心驱使下，我和他攀谈起来，互相交换了名片后，了解到他叫NR，是一家印度公司的CEO，他说对我们的产品非常感兴趣，但是有些设计上的项目需要和我具体沟通，我看了看他手上的图纸，是一个五星级酒店的设计图，加上机器的UI（操作界面）草图。我心想，如果，这个酒店每个房间都放一台我们的设备，那就是至少100多套哇！

展会后结束后，我先是给NR寄了主板样品，跟进了大概一个月，没有成单，他的中国助理ViVi告诉我，客户很忙。又过了一星期，他主动联系我，说要2台机器，而且需要定制主板，因为数量太少，我们的原材料供应商也一开始是不愿配合的，采购工程师冒着38度的高温天气，来回主板工厂数次，反复调试，终于等到对方的工程师答应与我们配合，确定客户要的参数可以生产。

懂的都懂，我们其实是冲着他的100套大货来的。

可是，我就这样等到了第二年年初客户还没下大货过来，其间我也发了新的款式，NR都没有看中，还是要第一单同样的机器5台。一开始我是不同意的，因为我们跟主板工厂说有100台的订单，他们才答应配合。心累！我把NR的小单拒了，经过商量，最终确定了按我们标准的MOQ 10pcs. 想不到就这么一个小单，他还要求271付款方式，T/T定金，PAYPAL付尾款，每一个重要的生产流程都需要我全程拍产品测试视频且配合全英文的功能详解，这都不算什么，每两天给他打一个视频电话，汇报工作进度（我...头上飘来几个英文字母）。哎，白菜订单，操着卖白粉的心！

不行，我需要调整一下情绪！他的大单虽然暂时指望不上，但是我可以把自己测机器的视频PO到社交媒体上去呀，这样又能锻炼我的口语。想到这里，负能量居然消失了！

我与NR就这样“暧昧”了大概3个多月，直到有一天，他带着ViVi来到我们工厂，跟我谈深度合作并且会落实这100台设备的订单。ViVi告诉我，NR之所以要我和他保持视频与跟进进度更新，是因为他小时候生过一场大病，导致记忆力不是很好，需要反复提醒。我忽然有点心疼他了，其实，我不得不承认，和他相处的这段时间，我发现我的脾气柔和了很多，在这之前，我就像一个小刺猬，扎人又扎心。遇到印巴客户，更会主动性避开或冷漠对待。

ViVi说NR在美国、法国、澳大利亚和迪拜都有分公司，他们以前跟某个知名同行合作，随便采购都是50台以上（就我当时这个项目而言，这个数字在我们行业内算比较大的订单了），然后给我介绍了NR公司的一些运营情况，提到了我熟悉的一些品牌，其实都是跟他们有过合作的客户。

我很意外，我们是行业内的一个不知名小公司，为什么会选择跟我合作？ViVi说原因有三：

第一，以前的供应商工厂太忙，业务员总是给他贴标签；

第二，我们的设计能力比较超前；

第三，我很愿意也会很耐心的给他拍视频，很认真地配合验货、出货。

为什么很多业务员会轻易给客户贴负面标签？

由于自身知识和经验欠缺，而且又受到他人经验和书本教条的影响，很多新入门的外贸人，往往以外贸前辈或书本知识为依据先入为主，认为前人总结的一些知识是真知具有普适性，甚至富有经验的外贸老鸟，凭借自己具有丰富的经验，造就了对某一区域或某一类客户的刻板认识，久而久之就形成了心理定势，贴标签就是自然而然的事了。

01

从大的方面来说，针对一个群体的标签有诸如：

1.印度的客户贪小便宜喜欢讨价；

2.尼日利亚的客户有很多是骗子；

3.巴西的客户付款时总喜欢拖延；

4.日本的客户重信誉不重视合同；

5.重视质量的客户看不起我的产品；

6.注重价格的客户要不起我的产品；

......等等。

02

从小的方面来说，针对个别客户的标签有诸如：

1.这一客户特别抠门爱计较；

2.这个客户颠倒黑白好狡辩；

3.这位买家特别精明爱算计；

4.这名商家死脑子不懂变通；

5.这个客户很专业非常难缠；

......等等。

是的，不管你的客户来自于哪个国家，属于哪种性质，我们都应该理性对待，认真分析客户背景，挖掘客户的底层需求。比如我们这个行业，很多公司都是印度人开办的贸易公司，作为他们客户的代理，假如我们对印度的认识存在偏差不重视，那错失客户是在所难免的。