【短文】资本眼中的跨境电商：中国跨境电商卖家经历了什么样的角色变迁

导读：6月30日，在杭州市西溪湿地公园某茶室，Taomi哥邀约了20余位品牌商家，一起聊天品牌出海。借本文的机会，为大家分享来自复兴锐正的高级投资总监-阮飞-的见解。阮总毕业于北京大学，是很标准的才子，放荡不羁有见识能挖掘肯沉淀。在他的分享中，我们读到的是一个关注跨境电商数年的资深资方代表。

中国跨境电商卖家经历了什么样的角色变迁1. 海龟/留学生/有海外背景的潮流人士，经历了第一波平台红利

这件事情主要发生在以ebay等为代表的电商平台上。这个时代的卖家，可以从华强北拿货，进价10元人民币的商品，售价10美金一样可以轻松出单，"美金像捡来的一样"。

2.B2C出口增速超过B2B，铺货型跨境电商大卖开始崛起（2010年左右到2021年）

环球易购、兰亭集势成立于2007年，有棵树、傲基成立于2010年，借助中国廉价产品的优势，以廉价、海量sku为基础的铺货型大卖的GMV和利润开始迅速上升，这个阶段本质上来说是廉价劳动力带来的产品红利、平台（ebay、wish、速卖通等）扩张红利和消费习惯电商化红利三重红利的叠加，加上中国人的电商运营模式对于海外卖家形成降维打击（控评、刷单、返现等），2020年疫情带来的电商渗透率在海外的快速拉升是这个阶段的最后一次狂欢，到2021年，多个平台对于不遵守规则的卖家进行封禁账号的打击，多个A股跨境电商上市公司受到重大打击。铺货型卖家的商业模式受到严重挑战。

3. 从铺货型大卖向精品化转型，品牌卖家的概念逐步开始（2015年至今）

从2015年亚马逊FBA正式在中国大陆招商以来，精品化转型抢占亚马逊类目BS榜单。但是铺货到品牌至少要完成多次转型，铺货-垂直选货-外观设计-技术研发-品牌；这个阶段到品牌，更多还是在买手选货，铺货到垂直和少量外观设计阶段，产品研发能力团队几乎没有或都压在工厂端；而推广打法也与上述大卖打法一脉相承。

4. 有研发能力的国内优秀团队或国内的优秀品牌进来做跨境出海（2020年至今）

在国内消费市场遇到阶段型低迷和内卷的同时，越来越多优秀的创业者组建团队想做全球市场。过去两年我们看到很多诸如小米、大疆、华为等优秀技术研发团队的员工创业做定位全球市场的品牌产品。这个阶段的产品品质升级明显，也正在发生，我们也非常看好这类有研发优势的团队和有国际化经验的团队结合，做全球市场。

另一维度，国内市场做垂直类目厮杀胜出的头部品牌，也纷纷组建出海团队，尝试通过自己的品牌和供应链优势，与国际大牌抢夺更多市场份额。