平价零售商的成功秘诀
1、门店扩张。尽管许多零售商在高通胀面前苦苦挣扎，但低价零售商却在扩张。一些折扣零售商今年将开设更多商店。其中包括即将开设 150 家商店的 TJMaxx、即将开设 70 至 80 家商店的 Burlington Stores 和即将开设 100 家商店的 Ross Stores。“我们现在在 40 个州、哥伦比亚特区和关岛总共经营 2,034 家 Ross Dress for Less 和 dd's Discounts 网点。从长远来看，鉴于消费者对价值和便利性的持续关注，我们仍然相信 Ross 可以发展到 2,900 家门店，而 dd's Discounts 可以成为拥有 700 家商店的连锁店。”Ross Stores 房地产开发集团执行副总裁 Gregg McGillis说道。
低价零售商正从价值链上游零售商面临的麻烦中受益。Ross Stores 总裁迈克尔·哈茨霍恩 (Michael Hartshorn)表示：“从历史上看，每当出现零售破产时，都会为我们提供新店选址的机会。” 折扣零售商的另一个推动因素是，自 COVID-19 疫情缓解、消费者重返商店以来，美国电子商务销售额下降。目前，主要折扣零售商的访问量已高于大流行前的水平。
在折扣领域的三大零售商中，TJX 公司（TJMaxx、Sierra Trading Post、HomeGoods、Marshalls 和 Homesense）拥有最大的市场份额，占 68%，其次是 Ross Stores（Ross Stores 和 dd's Discounts），占 22%，Burlington Stores 占 10%。
摩根士丹利分析师表示，Burlington Store 对 2023 年的预测是“我们报道中最具吸引力的” 。“因为该业务可能受益于货运正常化、更好的库存购买、贸易下降以及执行力的提高。
2.商品质优价廉。在过去一年左右的时间里，大多数零售商都在努力清理库存，这为低价零售商提供了以低价抢购品牌商品的机会。通常，折扣零售商以比全零售价20% 至 60% 的折扣出售产品。伯灵顿商店 (Burlington Stores) 首席执行官迈克尔·奥沙利文 (Michael O'Sullivan)表示，在当前的经济环境下，“低价零售商有很大机会从正价零售商手中夺取市场份额” 。
例如，去年9月份美国服装店的库存比上年增加了24%。Cowen & Co. 分析师约翰·克南 (John Kernan) 表示：“市场上的商品供应量仍然很大。我们的调查显示，‘主要’运动服装/鞋类供应商的大量出货量在春季大幅增加，服装和鞋类的库存余额达到了新高。 ”
不仅有更多的可用库存，而且库存的质量也得到了提高。TJX 首席执行官厄尼·赫尔曼 (Ernie Herrman)表示：“未来，品牌内容确实将达到一个新的水平。” 高品质、低价格的品牌商品最初是低价零售商如此吸引人的原因。如果您手头拮据，但可以以 50% 的折扣购买 Gucci 包包，那么您可能会增加预算以使其发挥作用。折扣模式的另一个好处是电子商务并不是其中的很大一部分。这降低了品牌商品以大幅折扣价格出现在互联网上的风险，而这可能会损害品牌形象。“他们不希望清关蚕食这些新鲜产品的全价销售，”说洛林·哈钦森 (Lorraine Hutchinson)，美国银行零售分析师。“他们宁愿承受打击，通过一个无法与全价产品相比的渠道将其转移，并尽最大努力对待即将到来的新产品。”
3.低收入消费者的避风港。如果你能赢得低收入消费者的青睐，那么你在零售业取得成功的机会就会增加。许多针对低收入消费者的零售商认为一元店是零售业表现最好的零售商之一。 Ross Stores、Burlington Stores 和 TJX 的顾客中约有一半是收入在50,000 美元左右或更少的低收入消费者。但随着大多数消费者感受到通胀的压力，更多消费者可能会转向低价零售商。这使得折扣零售商在正确的时间出现在正确的地点，而当前的经济困境继续对他们有利。
4. 有限的广告。折扣商店通常不会进行昂贵的广告活动。相反，低廉的价格和位置优越的商店会吸引顾客。平价商店本质上创造了一种提高光顾频率的模式。顾客经常自行前往他们最喜欢的折扣店寻找当天的特价商品，并渴望告诉他们的朋友他们在货架上翻找时发现了什么。热衷于打折的消费者甚至知道一周中的哪几天有新商品到货，这样他们就不会错过，因为打折商店中的许多商品都没有重新进货。这种有限的供应也造成了一种紧迫感。
创建一个能够推动频繁访问的模型不应被低估，这是零售行业所羡慕的。这就是沃尔玛等商店出售杂货的原因。沃尔玛一开始并不是销售杂货，但在经营几年后它增加了这个类别，因为它知道这是让消费者每周进入商店的一种方式。一旦消费者在沃尔玛购买完香蕉和牛奶，他们就可以在离开之前购买利润更高的日用品。
5.寻宝购物体验。大约85%的零售额发生在店内，最好的零售商已经弄清楚了顾客在线下购物时想要什么。花几个小时在商店里寻找完美的衣服或抱枕可能并不适合每个人。但许多消费者喜欢所谓的“寻宝”活动。
“寻宝”是折扣零售商开创的购物体验。如果您在周六下午去 TJMaxx 商店，它可能看起来像龙卷风席卷了它，但顾客喜欢在这些商店购物。这些零售商利用了人类的基本需求，例如对新奇事物的渴望和对错过的恐惧。当你周六回到商店购买时，你周二看到的红色连衣裙可能已经不在了。折扣零售商的成功表明，商店不一定要很华丽才能成功。
文章翻译自：indigo9digital；原文链接：https://www.indigo9digital.com/blog/offpricestrategy
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