外贸实战分享：如何通过数据分析提高获客效率？
今天小编就再带大家仔细解读一下直播课中的三个经典案例。
问题概述：
外贸负责人小王发现一个问题：网站本身流量很大，有很多的访客，但客服对话数很少，网站转化明显下降。
当小王在工作群问相关负责人时，大家开始纷纷甩锅。
解题思路：
为此，小王通过询盘云系统对各个团队的数据指标进行的复盘。
假设一：大家的第一反应往往是客服工作态度或方法有问题。
基于这个假设，小王通过询盘云系统查看了客服的相关数据，把客服在线时长、对话邀约率、对话响应时间三个衡量客服工作的指标拿出来分析。
1.在线时长：在线时长即客服全天的在线时长。
2.对话邀约率：对话邀约率指客户来了之后，在网站停留时间较长，客户一般要主动去邀约对话。
3.对话响应时间：对话响应时间指客户发一条消息过来，客服响应的时间。根据经验，客户如果在半分钟内得不到消息回复，大概率会流失。
结果：基于客服经理提供的数据，客服的三项指标都是达标的，网站转化下降不是客服的问题。
假设二：网站环节出了问题。
网站内容是影响客户交互意向的因素之一，即使网站访问量很大，但网站内容很差，客户也不会有交流意愿。
我们考察网站的指标是：网站跳出率、页面停留时间、网站访问路径、内容相关性和内容质量。
1.网站跳出率指的是：某个时间段内，用户只浏览了一页，没有再访问其他页面就离开网站的访问次数占总访问次数的比例。
一般导致网站跳出率高的原因一个是网站设计不好，用户不想看；第二个是网站内容和广告语无关。
2.页面停留时间是指访客在网站停留的时长。
3.网站访问路径是指客户进入网站之后的行为轨迹。
结果：网站的数据显示，网站跳出率特别高，页面停留时间短，客户浏览不符合已有的访问路径。
当负责人追责到网站经理的时候，他觉得特别冤枉。因为网站经理通过销售部门对网站内容做的评估显示，网站内容相关性强，内容质量也很好。
假设三：客服和网站都没有问题，是不是流量端的问题？
在通过询盘云提供的一系列数据分析之后，大家终于找到了最后的原因。
原来是流量端在做竞价投放时，关键词投放使用不当导致吸引了很多无效客户，当客户通过关键词进入网站后发现，网页显示的内容和他们要的东西不符合，就直接关掉网页走了。
问题概述：
小陈是一家矿山机械公司的员工，老板想要参加俄语市场的展会，其中一个是莫斯科展，一个是中亚哈萨克斯坦展会，因为公司规模较小、资金紧张，只能选择一个展会，老板问小陈应该选择哪一个？
解题思路：
作为刚来公司不久的员工，对公司业务不是非常了解，小陈特地去找了销售沟通，从销售那里得到了3点建议：
①根据以往参加展会的经验来做，以前参加什么展会，现在就参加什么展会；
②看同行，同行参加什么展会，我们就参加什么展会；
③展会公司推荐什么展会，我们就去参加什么展会。
小陈听完之后，感觉这三种方式都不靠谱。
第一种方式，虽然以往参加的展会人很多，但因为公司展位小，路过展位的客户可能只占到整个展会的2%左右。这个2%的客户人数数据量太小，对于整体展会的效果评估是不全面的。
第二种方式，跟着竞争对手参展。竞争对手对展会的选择也会存在由于数据量小，判断不准确的问题，如果展会不太好，我们和竞争对手一起参加，可以说是坏上加坏。
第三种方式，展会公司推荐展位。这种方式存在的问题是，展会公司作为批发转零售的中间商，很有可能因为急于卖出展会胡乱推荐展会。这种方式也不太正确。
没有其他办法的小陈便通过公司以往沉淀下来的数据做了一番调研。
首先，小陈把俄语区市场所有的流量和线索做了一个归类。其中一个是查看并统计每一条流量的IP，通过IP地址，我们可以知道它是来自于哪个国家，哪个省，哪个地区。
第二，查看每一个访客是通过什么广告进来的，又对什么内容感兴趣。小陈通过给每一个访客打业务标签，确认其是否跟公司主营业务相关。
最后，小陈把这两项数据投射到了地图上，得到一个分布图，即和公司业务相关的客户都分布在哪些地区。
结果显示，和矿山机械相关的客户主要集中在远东地区、西伯利亚地区，包括中亚地区。这些地区已经成型的，投入到成熟运营的矿厂特别多。
但因为公司卖的是矿山设备，就需要对数据再做进一步的细分，比如要做前期设计，准备做设备采购的企业。通过进一步的数据分析，小陈发现这些企业更多地集中在莫斯科。
最终，小陈给老板的结论是，我们应该参加莫斯科展会。
后来，小陈的分析也得到了验证：莫斯科集中了矿业公司的决策层和投资人，大多有偏前期的设计需求及设备采购的需求，借着这个机会，公司跟俄罗斯很多矿业公司有了合作关系。
问题概述：
除了选择展会以外，我们一般还会考虑的一个问题是：如何提高展会的产出？
有时候参加一场展会的成本并不低，展会费加上员工差旅费，近10万的支出，如果回报仅仅是几十条询盘，我们是否还有必要参加展会？
解题思路：
第一，当我们选定参加的展会后，在展会前期就可以针对展会所在地进行线上广告投放。另一方面，可以定向通知展会所在地的客户，邀请他们来参加展会。
第二，我们可以充分利用线上投放中产生的线索。
我们在做线上投放的时候，会产生很多流量，那么没有转化成询盘的客户是不是毫无意义？其实这部分线索也可以被利用。
如果客户不愿意参加展会，销售还可以上门去拜访客户。结合线上营销，销售在展会开始前就能提前邀约几百个客户，这样就可以在一定程度上保证展会的产出。
看完了这三个案例，大家可以借鉴的地方是什么？小编再来为大家总结一下：
1.外贸企业要有意识地围绕跟客户有接触的关键点做好管理，搭建线上营销体系；
2.外贸企业要利用系统（如询盘云）打通业务流；
3.外贸企业要有意识地对访客流和业务流做记录，通过数据和业务的关联，对转化和跟进中出现的问题做归因分析。
看了这3个案例，你有什么心得吗？
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