SKUKING洞察数据：B2B商务增长战略，调查揭示2023年B2B工作的优先事项和挑战
疫情加速了B2B客户期望的持续变化，导致制造商、批发商和分销商在跨境电商方面进行了大量投资。随着这种转变，他们不得不重新思考如何在数字时代吸引并赢得B2B客户。
本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。
SKUKING与Appify合作开展了2023年B2B商务增长战略调查，其中包括151位全球B2B商务企业领导者的回复。该调查探讨并揭示了最突出的B2B商务优先事项和挑战——商务个性化，扩展到新市场和地区，转换策略和技术选择。让我们深入研究
B2B跨境电商在疫情期间起飞，导致制造商和分销商在这一渠道上投入巨资。当他们这样做时，他们正在重新思考他们在数字时代如何与客户互动。
通过新的渠道、市场和市场发展数字化B2B跨境电商的广泛采用不再是一个预测——它就在这里。
在年销售额至少为5亿美元的受访者中（占参与调查的公司的53%）中，72%的人表示他们已经从跨境电商独立站获得了一半以上的销售额，80%的人认为这种情况在今年将继续如此。
跨境电商客户体验的新重点
这种对跨境电商的关注正在推动制造商和分销商通过重大举措来应对这一转变。根据Appify移动电商营销策略研究报告，当被问及他们最近的经历如何影响他们的跨境电商策略时。
63%的人表示，这促使他们更加重视改善网站上的客户体验，包括通过更好的内容个性化和为每个访问者定制选项。超过一半（62%）的受访者已将重点转移到对跨境电商网站进行更多投资，57%的受访者计划通过其在线渠道销售更多产品。
那么，这种跨境电商体验是什么样的？购买门户网站处于增长战略的最前沿，62%的受访者计划为分销商客户推出购买门户，59%计划为最终客户增加购买门户。此外，40%计划推出电子商务网站直接向消费者销售。
市场呢？近一半（48%）的B2B表示，他们计划今年增加销售的市场数量，其中包括58%的大型公司。38%的受访者表示，他们希望推出一个新的市场，其他公司可以销售，而36%的受访者计划邀请其他组织在他们的电子商务网站上销售，创建自己的市场。
扩展到新的市场和地区
B2B卖家正在扩展到新市场，无论是在地理方面，还是通过增加产品线来吸引新的客户群，利用跨境电商提供的全球影响力。共有58%的人在新市场和地区推出新的跨境电商独立站，这是他们2023年的首要任务。
SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，新市场扩张是挑战的首要问题，41%的受访者表示。58%的受访者将在新市场和地区推出新的跨境电商独立站，这是他们2023年的首要任务。然而，新市场扩张是挑战的首要挑战，41%的受访者表示。
企业和其他企业购买者向在线购买的转变正在推动B2B卖家通过改进他们的网站，进入新市场，在在线市场上更积极地销售以及创建自己的在线市场来投资跨境电商。
“公司还必须决定是在标准平台上建立每个新国家的网站，还是允许每个本地团队建立自己的网站。许多B2B卖家在发现在每个国家/地区维护不同的系统成本高昂并且减慢新功能的部署后，正在整合到一个跨境电商平台上。”——SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin
个性化策略和优先级
个性化商务是重中之重，但公司发现，在B2B中定制内容和购买选项比在B2C中复杂得多。除其他差异外，B2B中的个性化意味着使每个商业买家能够更有效地完成工作，而不仅仅是迎合个人喜好。
用于推动转化的顶级个性化商务策略
虽然各种规模的公司通常认为个性化对他们有用，但那些年收入超过5亿美元的公司报告说，个性化在推动转化方面取得了更大的成功。总体而言，B2B卖家从定制网站搜索结果中获得最大的回报，例如，仅向买家展示他们被批准购买的产品以及他们公司协商的价格。
当今B2B卖家的主要个性化策略包括：
1.个性化网站搜索结果（58%）
2.个性化付款和运输选项（56%）
3.个性化产品推荐（48%）
4.将网站内容和促销活动定位到特定细分市场（48%）
5.个性化网站产品类别页面（44%）
除了个性化之外，B2B公司还继续投资于增加顶线收入的策略。当今适用于B2B卖家的顶级转化驱动策略包括：
1.库存产品通知（68%）
2.产品评级和评论（66%）
3.实施渐进式Web应用程序（60%）
4.使用无头在其他渠道中嵌入商务（57%）
5.优化原生移动体验（51%）
有趣的是，在无头商务方面，尽管57%的人提到了成功，但只有13%的受访者计划在2023年投资无头商务架构。在移动电子商务方面，大型B2B公司正在加大投资并看到更好的结果，63.9%的公司表示优化原生移动体验有助于推动更多转化。
个性化与数据息息相关
B2B公司过去一直在努力解决如何激活数据以个性化体验的问题。然而，随着利用高意图的第一方数据的新方法，数字化转型工作已经开始推动现场和其他系统更强大的个性化。
68%的组织正在使用收集的数据来推动其网站的个性化，57%的组织使用这些数据来推动其他系统（如营销、销售和电子邮件）的个性化。
“B2B跨境电商独立站是大多数企业没有充分利用的营销，销售和运营数据的宝库。来自不同市场或细分市场不同用户的数字信号可以帮助改进营销分析，自动触发消息以捕获销售，并通知销售人员准备购买的客户。”——SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy
2023年最大的B2B商务挑战任何变化——尤其是向数字化的转变——都不可避免地会遇到障碍和挑战。我们询问了B2B公司，他们的公司在2023年最有可能面临哪些挑战。主要挑战包括：
将跨境电商业务扩展到新市场/地区（41%）；
确保预算以进行我们真正需要的必要投资（38%）；
打造更加个性化的跨境电商体验（36%）；
集成系统（32%）；
创建一个更复杂的网站，以更好地满足客户的需求（32%）。
有趣的是，58%的受访者表示，新的市场扩张是他们2023年跨境电商战略之一。我们还询问了哪些因素阻止B2B公司在线销售更多产品。与小公司相比，大型组织在三个因素方面的挣扎要多得多：
缺乏IT资源来实施、集成和维护其跨境电商解决方案（37.3%）
内部抗拒变革（41%）
与内部销售资源的竞争（41%）
然而，公司面临的两个最突出的因素（无论规模大小）是客户对其跨境电商解决方案的认知度和采用率低（36%）以及客户了解其公司的产品和服务太少（36%）。
“许多公司通过限制获得批准的客户访问其产品详细信息页面来设置新的潜在客户的障碍。这是可以解决的。我们看到一些制造商正在消除这些障碍，希望吸引新客户以产生新的收入。
在某些情况下，他们需要登录才能查看价格，但让任何人看到公司的产品和规格。这是调整旧政策的一个例子，旨在使专有数据对竞争对手隐藏起来，以适应数字经济提供的新机会。”——MobileSKU独立站App海外营销市场部McCain
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