入站营销与出站营销：有什么区别？如何发挥利用？利弊分析和营销案例
本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。
在这篇文章中，你将学习如何决定哪个更适合你的业务。
什么是入站营销？入站营销是一种营销策略，旨在通过相关且有用的内容“吸引客户”。这个词是由SaaS公司HubSpot的创始人Brian Halligan和Dharmesh Shah创造的。根据他们的说法，它通常涉及三个阶段：
吸引——引进合适的人。
参与——帮助他们解决他们的痛点和目标。
愉悦——帮助他们通过你的产品或服务取得成功。
1. 吸引
这个阶段就是通过有用的内容吸引潜在客户到你的网站。一种方法是为目标客户正在搜索的主题创建内容。你可以使用关键字研究工具找到这些主题。例如，以下是我们如何查找销售咖啡产品的在线商店的主题：
集思广益潜在客户可能在Google上输入的字词和短语
将它们输入关键字分析
转到匹配字词报告
将选项卡切换到“问题”
2. 参与
一些访问你网站的人会立即购买。但许多人不会。那是因为他们需要时间——时间来思考他们的问题，考虑他们的处境，并评估解决方案。
即使他们现在不购买，你也希望在那里并继续吸引他们。这样，你的品牌将在购买时成为首要考虑因素。
SKUKING跨境电商外贸建站与运营营销主任John补充说，建立一个电子邮件列表，鼓励你的网站访问者注册，然后定期向他们发送更新。
3. 愉悦
每个快乐的客户都可以在他们的朋友和家人之间传播好话，从而将更多的客户推荐给你。但是，你如何“取悦”你的客户呢
最好的方法是拥有一个伟大的产品。如果你的产品不能帮助你的客户解决问题，那么实施多少策略都无关紧要。你还需要引导你的客户充分利用你的产品或服务。例如，在SKUKING，我们有大量的深入课程，涵盖了使用我们工具的角落和缝隙
入站营销示例入站营销主要是创建和发布内容。因此，入站营销的示例通常归结为你可以创建的不同类型的内容，其中包括：
博客文章；
视频，例如我们的YouTube频道；
播客；
网络研讨会，例如，转换套件的网络研讨会；
社交媒体内容，例如我们的Twitter账户；
……
你应该投资入站营销吗？让我们看看利弊。
优点
以下是入站营销的优势：
不间断——潜在客户在自己的时间和意愿中找到你。
有目标——潜在客户仅在感兴趣或遇到问题时才搜索你的内容。这使得向他们销售变得更加容易。
持久力——只要你的内容在Google上排名靠前、与内容存档（例如YouTube频道）有内部链接或作为内容归档的一部分存在，潜在客户就可以继续发现你的内容。这会为你的网站发送一致的流量，而无需你“主动”维护它。
从长远来看，可能更具成本效益——我们的博客估计每月获得573,000次搜索访问。如果我们通过搜索广告购买这些流量，估计每月将花费我们795,000美元（或每年950万美元）。
考虑到我们的内容团队<10人，我们每个人的薪水都没有数百万美元，我们可以合理地说，从长远来看，入站营销更便宜。
以下是入站营销的一些缺点：
工作需要时间——你需要时间来创建高质量的内容。你还需要时间来让Google发现你的内容并对其进行排名。事实上，SEO大约需要三到六个月的时间才能工作。
挑战——现在的内容实在太多了。如果你想脱颖而出，你需要创造人们喜欢阅读的高质量内容。如果你缺乏资源，这可能是一项艰巨的任务。
出站营销是一种营销策略，公司主动向潜在客户推送有关产品的信息。虽然出站营销构成了完全不同的策略，从电话销售到社交媒体广告，我们可以大致将其分解为以下“阶段”：
受众定位——决定谁应该看到你的消息。
消息推送——主动推送消息。
跟进——跟进目标受众（如果没有响应）。
1. 受众定位
通过受众定位，你可以决定谁应该看到你的消息。例如，如果你在时代广场投放广告牌广告，那么你就决定定位纽约市的用户。
即使是像冷门电话和电子邮件营销这样的策略也不是随机的。公司通常会采购相关的号码或电子邮件列表（例如，XX公司的客户）来推送他们的消息。
2. 消息推送
这是你创建和推送你希望目标受众看到的消息的地方。对于社交媒体广告的电话销售和电子邮件营销，这将是你的推销。
3. 跟进
如果你的初始消息没有回复，你可能需要考虑跟进。
对于社交媒体广告，可以通过重定向进行跟进。
出站营销示例以下是出站营销的一些常见示例：
Cold Call电话呼叫
Cold Email电子邮件营销
直邮
广告牌
平面广告
电视广告
社交媒体广告，例如Instagram广告
YouTube广告
你应该投资出站营销吗？这是优点和缺点。
优点
出站营销有哪些优势？
更快的结果——一般来说，出站营销策略更容易设置和运行。因此，你实际上可以更快地获得结果。
更容易跟踪“成功”——例如，你可以轻松衡量电子邮件营销的打开或回复数量、社交媒体广告的展示次数和点击次数，甚至是电话销售的积极回复数量。（也有例外，比如在时代广场投放巨大的广告牌广告。）
缺点
出站营销也有缺点：
中断性——潜在客户不一定在寻找你的产品或服务，因此你基本上是在打乱他们的日程安排来显示你的信息。对于电话销售和电子邮件营销等策略，如果你发送垃圾邮件，则存在长期“损害”你的品牌的风险。
失明——人们倾向于忽略或忽略电话销售、电子邮件营销和广告。他们还可以（并且越来越多地）使用广告拦截器和Gated等电子邮件解决方案等工具来阻止广告和未经请求的电子邮件。
尽管风格相反，但入站和出站营销并不相互排斥。事实上，最好的公司将它们一起使用。SKUKING跨境电商外贸建站与海外市场营销主任Kevin在下面介绍了如何结合入站和出站市场营销：
1. 使用入站捕获潜在客户并使用出站进行跟进
想象一下：如果你可以通过出站营销与已经表示感兴趣的人联系，那会怎样？卖起来不是容易多了？嗯，相信你可以的。搜索你或你的内容的人已经表明了他们对你的产品的兴趣或你解决的痛点。
因此，与其通过电子邮件或广告“轰炸”每个人，不如执行以下操作：
进行关键字研究以查找潜在客户在Google上搜索的主题；
创建针对此类主题排名靠前的SEO内容；
在他们访问你的网站时捕获他们的联系信息；
跟进最有希望的潜在客户，例如，测试过你的免费试用版、访问比较页面、完成免费课程等的人。
2. 使用内容建立品牌知名度
想象一下，收到来自HubSpot代表的电子邮件营销。即使它是不请自来的，你会给它几分钟的时间看看他们怎么说吗？我敢打赌你会的。那是因为它是HubSpot。这是一个庞大的品牌。你相信电子邮件（即使未请求）可能包含重要内容。
SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为：出站营销受益于拥有可识别和知名的品牌。用户将根据你的品牌选择是阅读你的电子邮件还是收看你的广告。建立品牌的一种方法是为你的潜在客户创建相关且有用的内容。
如果你的潜在客户经常在SERP上看到你，并且你的内容真正帮助他们解决问题，那么你的品牌将是首要考虑因素。这只能有助于促进你的出站营销工作。
3. 将入站内容重新用于出站市场营销
出站营销并不总是关于销售宣传。在有人购买之前，这不是“垃圾邮件”的情况。预先提供价值有助于将潜在客户转化为客户。例如，这是Bryan Harris发送给HubSpot的一封电子邮件营销：
Bryan没有在第一封电子邮件中推销他的服务，而是提供了价值。他为HubSpot制作了一个演示视频，以展示它的外观。他也没有要求任何回报——他想要的只是衡量它的兴趣。
在此示例中，Bryan从头开始创建了演示视频。但你不必这样做。如果你已经在创建内容，则可以轻松地将其重新调整为可以为潜在客户提供的新格式。例如，你可以将已发布的博客文章中的电子书放在一起。
当然，你应该创建的确切内容取决于你与谁联系。但重点是，如果你正在进行入站营销，你可以简单地将内容重新用于你的出站营销工作。
-本文完-
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