谁能颠覆EDM？关于外贸开发信、询盘和客户留存，跨境电商独立站依赖的电子邮件营销

其实在大约在2013年时，营销界就有人在传说，电子邮件营销的趋势已死的信息，已经没有什么人在用Email了，做EDM不会有什么可看的效果与投资报酬率，基本上没有企业看好EDM营销的成效了。但是到了现在，事实并非如此。

电子邮件营销一直都很有效，在未来也会持续的为很多公司带来好的效益，主要有以下三个原因：

2.EDM依然是有效的沟通渠道。大多数的人有每天观看电子邮件的习惯，在美国这个比例是91%的人每日会观看电子邮件，而在台湾是60%左右。加上Email可以让公司简单做到同时与内部以及外部的沟通，帮助节省沟通成本，所以绝对是一个非常实用的沟通渠道。

而且在社交媒体的广告预算越来越高的情况下，相对的，成本稳定、技术成熟、多元素化的EDM营销反而更加的有效率。企业规划营销策略时，EDM营销策略的使用人数也维持增长着。

SKUKING跨境电商独立站在这篇文章中会带大家从头认识EDM电子邮件营销是什么，以及3件做电子营销时一定要注意的事情！

本文节选自《SKUKING跨境电商独立站中国品牌出海蓝皮书》分享，根据SKUKING跨境电商研究中心编辑整理。

EDM（Electronic Direct Mail），也就是「电子邮件营销」，在国外通常会直接称为“Email Marketing”。

EDM营销的特质

EDM电子邮件营销是一个非常漫长的过程，不仅仅是发送Email这么简单，必须利用多种形式的EDM设计、后台技术以及内容来增加成效。为什么很漫长，却还有很多人使用呢？因为一个特质，EDM营销是可回朔性的。

在EDM的世界中，经常会遇到客户不点击阅读的状况，但是只要他们不退订，他还是你的客户，会持续的留在你的数据库中。这代表着还有机会。就有先例是客户对这5年来的邮件都没什么兴趣，但突然有一次的信件扎扎实实的打到了客户的痛点，从此以后成为长期活跃客户，甚至推荐了更多人使用。

EDM营销的用途

EDM电子邮件营销通过发送Email来达到通知、促销、再营销等等不同的目的，但使用电子邮件营销的主要目的大致可以归类为以下3种：

加深印象维持关系（Brand Awareness & Customer Relationship）

电子商务增加营收（Sales）

而Email寄出时，也有许多技术性的细节要注意，通常会注意的指标为：信息送达率、查看率、点击阅、转换率以及网站跳出率等。如果是跨境电商卖家，会进一步希望收件人在收到电子邮件后完成购买的动作。

EDM营销的好处

根据SKUKING跨境电商独立站的调查，社交媒体的营销在近十年来受到业界的青睐，在陌生开发阶段中的触击率有非常好的效果，但在CRM阶段中的潜在客户名单经营，转换率平均只达到了1.81%。EDM营销的转换率平均能够达到4.29%。

在不同的阶段中，客户接受信息时都有自己的偏好，善用各种营销手法与工具，才是最佳的策略。下面介绍EDM营销3个最大的优势：

通过使用第三方EDM服务加上GA后台，除了多少信件发送成功、查看数、点击数（超链接或图片）、转换率，甚至还有工具可以分析读者什么时候查看了信息、用什么设备阅读以及他们的地理位置分布等等有用的数据。

几乎对营销有帮助的信息都能从而获得，最后可以利用数据，推算出确切的广告投资回报率（ROAS）。

1、建立名单

想要做好电子邮件营销的第一步就是要建立名单。为什么不是说拥有名单？

SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，一个主要的原因就是若收件人不知道寄件人是谁，通常会直接把Email关掉或丢掉垃圾邮件中，再坏一点的情况会被举报，这非常影响Email公司域以及后续技术方面的事项。

所以MobileSKU联合Appify跨境电商独立站App数字化移动策略建议，建立「许可式名单」，也就是经过对方允许后的客户名单。

经过允许再收到信后打开信件愿意会比较高，点击率也会随之提高。所以真正好的Email名单是自己建立出来的、客户允许过后的许可式名单，就像是：

在网络上买过一家运动品牌的用品，填写资料并勾选愿意收到Email，之后定期寄给你优惠信息；

加入会员并同意收到Email后，就会开始收到定期发送的季节新品的信息；

你订阅商业周刊的杂志，勾选同意收到Email，也会收到定期精选文章信息。

电子邮件营销的第一步，就是要开始搜集有效的Email名单（尽量让对方主动填写资料），这边有一件事情要非常注意，那就是一定要获得客户允许。客户单纯提供个人资料，不表示他们愿意收到电子邮件，在没有得到与许前，寄送Email给他们是触犯法律的行为！

2、保持与客户的互动

电子邮件营销的第二个关键要素就是「必须在对的时间给客户高价值的信息」，保持互动。要让客户对你的记忆点深刻，不能在收集到名单后就置之不理，直到需要寄信的时候才来注意。

一个很好的方式是在客户留下Email的时，寄一封感谢信并给他一个好处或免费资源。例如：

运动品牌的网站，可以考虑送给客户商品的折扣码；

这么做的主要原因：

第一、让客户对品牌印象深刻，因为你给了客户需要的资源，若他们也刚好需要使用你的产品（阅读电子书、观看短视频、试用保养品等），这样的印象绝对是有别于只是单纯订阅文章内容的。

第二、让客户会认为你就是专家，因为当他填写数据像你索取资料的时候，就代表他已经初步的信任你了。所以之后你发送电子邮件给他的时候，高度也会保有一定的信任度。

Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，除此之外还能轻松的收集名单。因为是利用激励的方式去吸引客户，只须要填写数据即可获得的概念，比起单纯订阅更加诱人。

3、分众行为与营销

假设你在一个金融博客上订阅关于「理财」的相关信息，之后一直不断收到关于「健身教练课程」的销售，你会不会觉得很厌烦？

应该会觉得很莫名其妙吧！因为跟你预期希望收到的内容是完全不相同的，而当你收到太多这样的内容，你就更加不愉快，最后不再读信，甚至退订。

这就是为什么了解你的目标受众与他们的意图如此重要。根据《MobileSKU跨境电商独立站App数字化营销峰会闭门会议总纲》，这方面想要做好，就需要做很多的研究以及获得更多的信息。细分电子邮件订阅每者个人的背景以及当下的意图，了解这些才能定制电子邮件。以下是阶段性分众的选择，提供参考：

阶段1：刚起步时，培养用户看Email的习惯，同时提升名声

新订阅者——发送欢迎信或者介绍信，让他更了解公司与公司的服务；

活跃的订阅者——针对已经购买过产品或服务的订阅者，给予优惠、送礼或者办一个实体活动，保持互动。

阶段2：累积一定客户时，因为EDM可回朔性的特质，能够以不同的活动进行再次营销

不活跃的订阅者——针对一段时间一直没有查看的订阅者，寄送定制化信件（remarketing），重新勾起客户的兴趣。

未完成订单的用户——观察有消费意图的订阅者，尤其是电商，寄定制化信件诱导完成消费。

偏好&兴趣——众多的订阅者当中，总会有不同偏好的人，想要的信息或产品也会不一样，按照偏好与兴趣打造定制化的电子邮件。

区域——订阅者可能会散布在世界任何一个地方，这个信息一定有，然后就能做区域性的营销。

其实分众营销简单来说就是为了定制化EDM，上述几个分众的当然不是所有公司都适合，但是要做好EDM电子邮件营销，定制的部分是不可缺少的，而定制化的前提是要区分目标受众，越细越好！

颠覆EDM

过往都是使用电子邮件、短信来执行通讯营销，不过现在我会更加推荐向客户的手机推送App消息通知，传达面更广、点击率更高，你可以通过MobileSKU或Appify创建独立站App，直接向客户手机发送弹窗消息通知，它可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回覆、群发销售…等，功能面其实更加全面。

你可以通过 Appify后台中的Push Notification推送消息功能向客户发送降价消息。Appify的数据层为你提供客户和App应用之间的交互数据，这有助于你分析客户、了解客户。如果你降低这些产品的价格，并使用有效的客户沟通渠道告诉他们降价消息，谁会不心动呢？

借助App推送通知，当你通过MobileSKU或Appify独立站App应用大数据，发现客户的购买意向很高时，你可以在恰当的时间与你的客户产生关联并促成交易，根据客户行为和App应用性能、地理位置、购买历史等发送相关的推送通知。

App应用是你全权拥有并完全控制的独立平台。当你不受第三方渠道不可测算法的摆布时，你可以对消息传递的准确性充满信心，并为你的客户提供真正的价值。跨境电商平台、电子邮件或社交媒体不允许你这样做；只有通过App才能让你实现如此高效的客户沟通，其中推送通知是令人欢迎的惊喜，而不是烦人的干扰。

-本文完-