Caterpillar 是如何推进其数字化加速活动？
在芝加哥举行的 2023 年EnvisionB2B 会议暨展览会上，Steffen 在与 Digital Commerce 360 编辑 Mark Brohan 和 Gretchen Salois 进行的主题炉边谈话中解释说，第一步是了解 Caterpillar 土方工程和其他设备的不同类型的买家，以及如何最好地在线为他们提供服务。
Brent Steffen，卡特彼勒公司 Cat Digital 电子商务总监
研究使 Caterpillar 将客户分为三组：可能拥有几件设备且仅偶尔需要维修零件的零售买家。拥有大量设备的专业买家不断购买零件。集成买家是制造商的最大客户，他们希望直接从采购和企业资源规划 (ERP) 会计系统进行采购。基于这一认识，Caterpillar 设计了其零件销售电子商务网站Parts.Cat.Com，以便每种类型的买家都能看到他们需要的有关该网站提供的 150 万个零件的信息。
对于零售买家来说，该网站提供了大量信息、图像、规格和二维设计。专业买家经常需要为庞大的团队中的每个成员（从机器操作员到技术人员再到采购经理）量身定制网站，并且该网站可以满足每个人的需求。
整合买家可以通过其 ERP 和采购软件直接访问参与其电子商务计划的 Caterpillar 全球 156 家经销商中的 130 家。
“我们致力于了解电子商务产品组合中不同类型的客户，以满足他们的需求并提高客户的工作效率，”史蒂芬说。
卡特彼勒为其经销商制定数字标准Steffen 表示，在卡特彼勒完成这一流程的过程中，它确定了对其数字化成功至关重要的两个重要群体：其经销商以及在这些经销商遍布全球 2,800 个实体地点的柜台销售零件的员工。
斯特芬表示，虽然经销商都是独立企业，按照自己的方式做事，但卡特彼勒希望全球每一位在线客户都能获得优质、个性化的体验。为此，卡特彼勒制定了数字标准，并与经销商合作实现。
这包括确保每个经销商电子商务网站显示零件的实时定价和可用性。必须为零售客户提供一系列支付类型，不仅包括信用条件，还包括信用卡和本地支付选项。而且，下订单时，网站必须使客户能够查看其订单的状态。他说，客户还必须能够在线发起退货。
斯特芬表示，对于场外销售人员来说，许多人认为电子商务会蚕食他们的销售额并减少他们的佣金。卡特彼勒开展了史蒂芬所谓的“变革管理”活动，以说服经销商及其员工“我们并不是试图将客户从柜台转向数字化。
“我们让他们相信，当我们为顾客提供选择时，当他们可以进来购买或在线购买时，我们的顾客会更高兴。”
卡特彼勒设计的新移动APP作为电子商务加速计划的一部分，卡特彼勒今年推出了一款新的移动应用程序 Cat Central。客户可以使用该应用程序扫描卡特彼勒机器上的二维码，并获取与该设备直接相关的信息，该应用程序通过嵌入在二维码中的序列号来识别这些信息。
这使客户可以直接获取适合该机器的零件。斯特芬说，虽然这使客户更容易购买替换零件，但这并不是该应用程序的唯一功能。他说，该应用程序还每天提供与每个客户的设备相关的个性化信息内容和提示。他说，这个想法是鼓励客户——尤其是偶尔购买零件的小客户——每天使用该应用程序。“零售领域，他们更难引进，”史蒂芬说。“Cat Central 的前提是，我们每天为零售客户提供引人注目的有用内容，介绍如何拥有和操作设备、进行维护和维修，以及在需要时无缝购买维修零件。”他说，如果他们经常使用该应用程序，他们就会知道当他们准备购买时可以使用该应用程序。
Steffen 表示，由于该应用程序的信息量与销售工具一样丰富，Caterpillar 衡量成功的标准不是转化率，而是有多少客户使用它。
Caterpillar 在 14 个领域设定了数字化目标史蒂芬强调，像卡特彼勒电子商务加速计划这样的大型活动必须分解为各个组成部分。他表示，制造商已经确定了 14 个关键工作领域，例如网站搜索、移动和质量，并定义了关键绩效指标 (KPI) 来衡量每个领域的成功。
他说，成功的关键是高层管理人员对这一举措的承诺。“我们整个公司都专注于推动服务增长，”斯蒂芬说，“并利用电子商务来实现这一目标。”
文章翻译自：digitalcommerce360 ;
原文链接：https://www.digitalcommerce360.com/2023/06/21/caterpillar-advancing-digital-acceleration-campaign/
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