EnvisionB2B：为什么并非所有 B2B 买家都需要亚马逊购物体验
制造商海斯特耶鲁集团电子商务经理 Kellie Casey周三在芝加哥举行的 2023 年 EnvisionB2B 会议暨展览会上发表演讲时表示，B2B 和 B2C 买家并不相同。
她说，两种类型的买家都希望能够轻松快速地找到他们需要的东西，但过程却截然不同。“如果我们的一位客户正在寻找适合其叉车的零件，他们不需要数千个选择，”她说。“他们需要确保找到适合其设备的正确部件。”海斯特-耶鲁集团是叉车及相关物料搬运产品的国际制造商。该公司已营业 75 年，为从港口到仓库的各个地方提供叉车和物料搬运解决方案。Casey 的任务是更新公司的旧系统，以满足客户对电子商务不断增长的需求。
Kellie Casey，海斯特-耶鲁集团售后通信和电子商务经理
Hyster-Yale如何将亚马逊元素转化为B2B客户理解凯西说，了解你的 B2B 客户。“我们做的第一件事就是客户细分研究，”她说。“除非你问，否则你不会知道。”她说，在询问顾客什么对他们重要后，将数据绘制出来。“定义他们的客户角色，规划他们的旅程，为你提供指导北极星，”她说。
海斯特-耶鲁还实施了产品信息管理 (PIM) 来管理其数十万个 SKU。她说，该公司还更新了其电子商务软件，从老化的本土系统升级为能够提供 B2B 客户期望的个性化服务的系统。
与经销商与客户的沟通凯西说，海斯特-耶鲁向不同类型的客户销售产品，但他们都属于经销商与客户的范畴。经销商可以是服务经理、商店柜台的零件职员或服务技术人员。客户细分包括运营经理，他们使用自己的技术人员对设备进行维护。“所有这三种类型的客户都以不同的方式与销售互动，”她说。“他们需要不同的数字工具来简化工作，以便为客户提供服务。”目标是让每个人都能轻松找到合适的零件。
有用的数据海斯特-耶鲁与数字机构和系统集成商 Ntara 合作，收集公司多个系统的产品数据并进行深入审核。“我们的发现非常令人沮丧，”凯西说。例如，制造商的产品数据管理系统存在字符限制，阻碍了产品描述。该公司还希望在一个地方可以访问零件和卡车数据。她说，海斯特-耶鲁于 2021 年 9 月部署了 Zenode 电子商务软件，以连接现有遗留系统的数据。
COVID-19 加速了升级的紧迫性她说，当 2020 年 COVID-19 爆发时，海斯特-耶鲁注意到客户停止与技术人员安排维护预约，以避免组织外部的人员进入其设施。她说，该公司推出了电子商务平台，允许客户登录并访问信息，以帮助自己的技术人员维护机械，同时在线订购他们需要的东西。
凯西说，允许客户使用海斯特-耶鲁的平台是一个很好的策略。这是一个封闭的网站，客户可以登录以访问其帐户。“这就是目前对我们有效的商业策略，”凯西说。“我们可能会在某个时候改变这一点。但现在，这真的很重要。”她说，这很重要，因为海斯特-耶鲁的客户已经协商好了价格。“根据经销商关系，每个客户的情况都不同，”凯西说。
海斯特-耶鲁的简化搜索结果如何让您更轻松地找到合适的零件她说，客户细分研究还表明，客户对必须访问多个网站才能找到所需内容感到沮丧。因此，该公司将查找零件、技术参考信息和产品详细信息页面的能力结合在一起。“它使我们能够找到合适的配件，”凯西说。海斯特-耶鲁大约 70% 的产品经过专门设计。配件是制造用于固定或连接到车辆或总成上的零件或配件。“装修对我们的客户来说非常重要，”她说。她说，海斯特-耶鲁的旧系统无法包含现在向客户展示的详细产品描述和照片。
网站上还提供实时库存。经销商总是知道库存是什么。如果顾客想要购买货架上没有的东西，他们就会获得所需的信息，以便为顾客以另一种方式找到它。
经验教训：客户关心的是质量和可用性而不是价格凯西表示，通过预先进行研究，领导层可以避免做出错误的假设。“我们假设客户是根据每天的低价做出决定的，”凯西说。我们发现“他们的购买决定和购买习惯是他们对价格的最重要的购买驱动因素。“我们实际发现的情况完全相反。质量和可用性是他们最重要的购买驱动因素，而不是价格。”因此，海斯特-耶鲁优先考虑可用性和适合的产品。
凯西继续审查产品流程，看看哪些有效，哪些无效，并在有意义的地方实施自动化。“你必须确保与制造商进行沟通，如果你有分销渠道，那么你就拥有经销商网络或关系，”她说。“确保每个群体都了解情况非常重要，因为这会影响到他们。”
文章翻译自：digitalcommerce360 ;原文链接：https://www.digitalcommerce360.com/2023/06/22/envisionb2b-why-not-all-b2b-buyers-want-an-amazon-shopping-experience/
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