亚马逊竞争顾问谈黑帽卖家
我问了前亚马逊卖家转型为顾问的肯·弗里曼（Ken Freeman），一个品牌是否仍然可以在该市场上赚到数百万。他告诉我：“这很困难，但不是不可能的。八年前，你可以通过销售瑜伽垫致富。”
作为一个以自助创业方式启动的企业，弗里曼现在寻求具有稳定业务的公司作为客户，最好是年收入超过1000万美元。
最近，他和我进行了对话，讨论了日益激烈的亚马逊竞争、黑帽卖家等问题。下方嵌入了我们对话的完整音频。以下文字转录经过了编辑，以提高清晰度和篇幅。
埃里克·班德霍尔茨：给我们介绍一下你的优势。
肯·弗里曼：我在电子商务领域已经有将近十年的经验。我从自助创业的代发业务开始，逐渐发展成为自助创业的FBA（Fulfillment by Amazon）业务，最后成长为一家七位数的公司，于2019年被聚合商Thrasio收购。
自那以后，我创办了更多的亚马逊业务。这是我的专长。我喜欢探索亚马逊市场。我创建了多个企业，并在过去一年半里担任了The Ridge这个钱包品牌的亚马逊副总裁。最近，我创办了一家名为Full Circle的亚马逊代理公司，专注于直销卖家。
我热衷于策略。我已经下了将近10,000盘国际象棋，练习柔术已经15年了，我非常有竞争意识。我不是最擅长产品或品牌的人，但我喜欢与那些拥有出色产品和品牌的人合作。Full Circle的理念是将这些优势与在亚马逊上拥有前沿策略的人结合起来。
班德霍尔茨：像我这样的卖家对黑帽竞争对手持谨慎态度。
弗里曼：黑帽策略可以是许多不同的事情，比如竞争对手点击你的赞助广告列表，或者通过人工或机器人来下架你的产品。最糟糕的是，当存在明显的竞争时，黑帽卖家会人为地提升他们的排名。例如，在中国很容易拥有大量的亚马逊账户。只需一个账户被封禁，就可以切换到另一个账户。这不是一个长期的策略。但他们有一些疯狂的技巧。这既令人印象深刻，又是可怕的。
我的一个品牌在一个竞争激烈的领域排名第一。我们经常遇到竞争对手发起虚假指控，声称我们违反规定，然后亚马逊会暂时下架我们的产品，直到我们证明没有违规行为为止。当你处于前10名时，竞争非常激烈。但在那之前，你不会受到激烈的打击。有一些明显的迹象需要注意，比如广告支出暴增或预算耗尽。亚马逊有一些自动化工具用于检测点击欺诈，并返还相应的费用。但它无法检测到一切。
班德霍尔茨：你如何在亚马逊上合法获得成功？
弗里曼：对学习产生强烈的兴趣，并与其他有同样追求的人为伍。我已经参加了一个七位数的大师圈子五年了。保持对行业动态的敏锐关注。你必须精通付费点击游戏的各个方面。亚马逊上的赞助广告数量令人难以置信。相比我卖出品牌时的情况，现在可能是四倍。亚马逊通过广告赚了很多钱。这是一个付费参与的系统。你必须掌握它。
对每个产品的数据进行仔细分析。仔细查看关键词，并观察你的每个关键词的付费点击效果如何。你的广告投入回报率是多少？利用这些数据提升最重要的关键词——你的“黄金关键词”。对数据进行精细分析。在过去的六个月里，亚马逊提供了一些令人惊喜的工具来实现这一点。
班德霍尔茨：所以一切都是关于付费点击广告吗？
弗里曼：你必须全力以赴，不仅仅是依靠付费点击广告。在关键词层面上，良好的评论率和销售速度将帮助提高关键词的排名。你的商品列表必须有良好的转化率。“A+内容”是亚马逊的一个计划，现在是免费的。以前它的价格非常昂贵。它可以帮助你的商品列表更好地转化。我非常注重数据。当我想到亚马逊时，我看到的是一和零。
关键是通过定价和图片优化你的点击率。标题也很重要。我们对每个关键词进行研究。在市场平均水平和前三名中，该关键词的转化率如何？
我们对业绩进行长期追踪。比如，我们更改主图以提高点击率。一旦我们对转化率感到满意（在该类别中排名前十），我们可以加大广告推广力度。
一个合适的评论引导流程至关重要。亚马逊的服务条款涵盖了请求评论的事项。基本上，你不能为评论付费或提供激励措施。即使违反了亚马逊的规定，有些事情也可以得体地进行。
如果你有忠实的社区成员喜欢你的品牌，你可以通过电子邮件列表和群组论坛吸引他们。你可以说：“嘿，爱你们，感谢你们成为社区的一部分。我们想为你们提供一款免费的产品。我们在亚马逊上开始销售。希望能得到你们的支持。”
你也可以通过亚马逊购买评论。这项服务称为Vine。我根据你的产品情况推荐它。有一个大约持续45天的“蜜月期”，从商品上市开始算起。当你刚开始销售时，你希望在付费点击广告方面迅速起步。你可以花费约250美元从Vine获得30条评论。从每条评论的成本效益来看，这非常划算。
班德霍尔茨：卖家在亚马逊上仍然可以赚到数百万吗？
弗里曼：这很困难，但并非不可能。八年前，你可以通过在亚马逊上销售瑜伽垫致富。幸运的是，我在亚马逊的最大浪潮之前进入了这个领域。许多直销品牌的业主对亚马逊持有非常消极的情绪，我理解这一点。
但是很多消费者只在亚马逊上购物。他们可能看到你的Facebook广告，然后直接转向亚马逊，点击或输入你的品牌名称或关键词。如果你不在那里，很可能会出现更便宜、质量更差的替代品。如果没有在亚马逊上的存在，你就无法吸引那些溢出的销售机会，这可能是非常重要的。
班德霍尔茨：人们可以通过什么方式联系你？
弗里曼：可以访问FullCircleAgency.com。你也可以在LinkedIn上找到我。
文章翻译自：Practical Ecommerce ;原文链接：https://pec-ly.com/?6n84
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