亚马逊月销上万件，Shopee单量翻十倍，国产户外品牌中外两开花|品牌消费者洞察
骆驼Camel Crown，一个创立于1930年，靠皮鞋起家的传统国货品牌，如今摇身一变，成为了大学生的“早八必备秋冬校服”，都市打工人的地铁通勤装，从川藏线到山野田间再到城市周边的露营地都有它的身影。
数据显示，截至3月，骆驼2023年户外露营装备产品销售同比增长433%，新趋势品类天幕同比增长1558.6%，其冲锋衣产品超越始祖鸟、北面等国际品牌成为年轻人首选。
除了国内，骆驼在国外同样“扛打”：2018年骆驼选择出海，主要销往欧美、东南亚市场，布局全球超50多个国家，如今骆驼在在欧美市场和东南亚市场同样战绩喜人。其中欧美市场在2023年同比增速超过50%，东南亚市场增速更是连续两年超过100%。
品牌消费者洞察后疫情时代，作为“旅行平替”，露营等户外活动迎来了爆发期，据Statista数据统计，2021年全球露营装备市场规模152亿美元，预计2022-2032年复合年增长率为7.2%。起步较早的欧美市场占据着主要市场份额，近处的东南亚市场也展现出了对户外运动的浓厚兴趣。
在骆驼Camel Crown看来，深耕户外用品多年的骆驼拥有强大的供应链能力和产品研发能力，其帐篷在“防风、防雨、防晒”性能上的突出表现能够很好地应对东南亚的旱季、雨季等各种场景，优势明显。
作为最早进军东南亚的户外品牌之一，骆驼Camel Crown锚定的是东南亚中高端市场，并观察到东南亚和国内消费者一样，比起欧美那边喜欢探索深山老林的传统，东南亚消费者更喜欢舒适、轻便的露营，外观上偏爱简约风的纯色外观，并且希望操作简单一些。
由于气候和地理环境差异，东南亚各个国家对于产品的功能需求也有不同的侧重点。比如，在多雨的马来西亚，消费者偏爱防水功能强的产品，而泰国和越南消费者则更注重防晒。
在更远一点的欧美市场，骆驼Camel Crown最容易撬动市场的单品则是冲锋衣，其中德国人尤其热爱冲锋衣。如果说在中国人眼里，冲锋衣是男人最好的单品，更多是出于外观而言，那在德国人眼里，冲锋衣就是实用主义和安全感的代名词。
欧美户外运动爱好者最经常进行的四类运动是骑自行车、游泳、慢跑和野外远足，由于欧美多雨多风的天气，防风雨服装对出行来说最为方便。这种时候既能保暖又能防潮，既透气又轻便的冲锋衣可就太实用了——无论刮风下雨，直接把冲锋衣的帽子一盖，拉链一拉就可以出门。
对欧美人而言，冲锋衣有时候还意味着安全感和价值观。如果发生雪崩或者洪水，身着冲锋衣可以让他们拥有一定抵抗风雨的能力，又是个比较得体的穿着，不至于太过狼狈。另一方面，欧美国家非常重视自然、环保和健康，和户外运动高度绑定的冲锋衣就成了爱好自然的一种象征，两者间的内在联系也成了冲锋衣在年轻人群体中流行的一个原因。
差异化出海之路创立于1930年的骆驼早在2000年就开始涉足户外领域，多年深耕和长期在供应链上下的功夫让骆驼相比垂直的户外品类品牌有着更广泛的优势，包括丰富、齐全的产品线、覆盖户外、健身、球类、跑步、骑行等多个项目的上万款产品、无论是小白入门还是专业发烧友，都可以在骆驼实现一站式购物。
和新消费品牌不同的是，骆驼脱胎于传统商贸，在供应链上积淀深厚，在黄冈、绍兴、佛山、清远等地均有生产研发中心，研产销一体，不仅实现了同类型品牌里的最快生产周期，自有供应链也让骆驼实现了更低的生产成本，能够让利顾客，实现了最高性价比。
2018年，着手布局全球战略的骆驼开始入驻亚马逊、速卖通、Lazada等跨境电商平台，其中占比较大的是亚马逊和Lazada；同时骆驼还建立了自己的独立站，如今全球有超过50个国家和地区的顾客可以通过独立站购买到骆驼的产品。
但是中国户外市场毕竟起步比西方晚了几十年，一直缺乏高端品牌的引领，在海外市场上摸爬滚打的中国品牌很难在品牌影响力上和西方品牌一较高下，在高端市场上尤其如此。随着消费人群和消费习惯的变化，海外市场也呈现出高端品牌下沉、中低端品牌上攻的局面，骆驼就需要在这种“双向奔赴”的市场上找到自己的目标客户。
骆驼找到的破局之路是双线并行，将品牌的高端线和日常线进行区分规划。在高端线上与国外的大牌做出差异，比如强化中国风格和人体工学设计。
在此基础上，骆驼成立了专门针对国外消费者的市场调研和设计团队，其中不乏国外优秀的设计师，推出更符合当地人审美和品味的产品设计。骆驼卖的最好的一款冲锋衣，趁着黑五网一的销售旺季在美国亚马逊上的月销量超过上万件；
而在东南亚市场上，针对当地气候，骆驼在防风、防水、防晒性能以及操作简便度方面持续迭代，一款卡其色自动帐篷因为省去了繁琐的搭建过程，深受到当地消费者喜爱，成为爆款。
骆驼最先选择的两个市场分别是美国和印度，但在出海的过程中，骆驼发现，只通过第三方平台和品牌官网做跨境业务很难真正深入海外市场，品牌宣传也难以发力。骆驼的解决办法是依靠本地团队。
2015年前后，骆驼在美国设立分公司，筹建本地团队并建设海外仓，通过美国本土运营来解决物流慢、售后服务不到位、款式更新慢等一系列问题。其美国团队会根据当地市场需求和流行趋势设计款式，在国内进行生产，再运往美国销售。而其印度分公司也将选择与Snapdeal、Flipkart等印度本土知名电商平台合作。
在东南亚市场上，骆驼的运营策略则更激进一点。其海外品牌Camel Crown在东南亚市场定位中高端，多款热销产品均价都在150美元左右。前期测品阶段的引流模式主要是“人找货”，依托Shopee站内广告触达意向客户，并在订单完成后搜集用户反馈，同时不断优化广告投放，包括小语种翻译和广告词选择。
确定合适的产品后，Camel Crown则会通过Shopee+Facebook广告和AMS联盟营销进行站外投放，把产品展示给更多潜在消费者，达到“货找人”的效果。“人找货”+“货找人”的双线营销，让Camel Crown在东南亚市场取得了不错的投产比。
在销售层面，Camel Crown也是有点“小心机”在身上的——他们会将“球和球拍”这样的互补产品进行多件多折的捆绑销售，来促进更多转化：既然你需要帐篷，那你应该也需要睡袋，为什么不便宜点一起带走呢？
其东南亚电商运营负责人Bruce也承认，Camel Crown上架的产品都有一定目的性和关联性，消费者可能因此同时购买多件产品。这样就能提高订单的均件数，获得更大的利润。
事实证明，这种做法是卓有成效的，在2022年的Shopee11.11大促中，Camel Crown成绩斐然，在大促当日单量较平日增长了10倍，其中一款中高端帐篷一举拿下了品类TOP2的成绩。
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