ETSY上的爆品如何建立品牌？小众产品如何拓展营收规模？

导读：这个案例告诉我们在宠物用品的赛道，针对爱宠人士的需求，要如何挖掘到最愿意为该产品买单的宠物主：刚需人群和最有消费力的人群。

品牌简介

CUDDLE CLONES 创立于2010年，来自美国，于2015年正式售卖产品，年销售额为2000万美金。

CUDDLE CLONES的核心产品是将宠物复制成高相似度毛绒玩具，让宠物时时刻刻陪伴主人。核心产品定价在199-279美金之间。

宠物克隆玩偶本是ebay和ETSY上的爆款，需求很小众（所以也只能在ebay和ETSY这种渠道小爆一下），营收规模很有限，较难产生复购。

这本不是一个适合品牌化的品类，但是CUDDLE CLONES 成功将其品牌化，原因在于两点：

一是找到真正刚需人群，卖出高溢价，在用户心中建立深刻的品牌形象；

二是找到合适的扩展品类和相应的人群，在品牌理念一致的情况下，拓展营收。

这个案例告诉我们在宠物用品的赛道，针对爱宠人士的需求，要如何挖掘到最愿意为该产品买单的宠物主：刚需人群和最有消费力的人群。

小众市场选准刚需目标客群

同一件产品，在面向不同的客群时，被需求的程度是完全不同的。

克隆宠物玩偶作为一个非常小众的需求，普通养宠人士很少愿意购买它，市场规模十分有限。

CUDDLE CLONES选择心爱的宠物离世的人群这一精准人群，作为品牌的核心用户之一，他们的宠物大多是被领养或营救的（宠物领养在海外非常普遍）。

这类人群对宠物感情很深（大部分年纪在50岁以上），希望通过复制爱宠的方式让自己找到情感寄托。

CUDDLE CLONES的克隆玩具相似度极高，对他们来说“睹物思人”，满足了他们的心理需求形成刚需，也愿意支付高溢价来购买，支撑起了品牌规模。

天花板有限的市场如何扩充规模

CUDDLE CLONES 这个品牌除了刚需用户深度挖掘之外，还在爱宠这条路上找到了非常有消费力的人群：喜欢打高尔夫且爱宠物的人群。

CUDDLE CLONES针对这类人群，专门为其开设了高尔夫系列产品，其中的爆款就是高尔夫球套。

用户可以将自己爱宠的克隆玩具设计在高尔夫球套上（如上图所示），产品整体设计非常的特别和精致，让爱宠时刻着陪伴自己出行。

除此之外还带有社交属性，这些高尔夫热爱者还可以在球场上跟朋友分享的爱宠的样子及与自己发生的趣事。

CUDDLE CLONES在各类广告营销活动中也侧重了这类人群去做推广，着重去推荐品牌高尔夫系列产品，强调可以带到高尔夫球场去跟朋友做分享。

高尔夫爱好者不仅消费力很高，而且在人群规模也非常可观，这个就是CUDDLE CLONES没有被“宠物克隆玩偶”这个天花板限制住，依旧能够突破2000 万美金年销售的核心原因。

慈善还是引流？宠物品类的流量洼地

宠物类目的品牌都会做一件事情：给宠物庇护所捐款。为什么呢？

可能熟悉我们DTC案例商学院的朋友会说：慈善主要是为了PR（媒体合作、KOL合作以及品牌曝光和外链）。

没错，大部分的品牌运用慈善主要是为了PR（从商业角度考虑），我们商学院很多品牌案例都在这方面做得很好。

但是宠物这个品类不一样。

因为美国大部分用户的宠物是从庇护所领养来的，所以这些宠物品牌和庇护所合作，是从源头是开始宣传自己的品牌，让宠物主在领养宠物之前

就了解了品牌。之后更容易成为该品牌的用户。

CUDDLE CLONES的慈善活动非常出彩。

相比传统的捐赠金钱，CUDDLE CLONES 直接捐赠的是宠物的饭：买不同价位的产品给庇护所的宠物捐赠的饭数量不同（买最便宜的产品也会捐赠2顿饭）。直接改善动物们的实际生活。

这样直观显性化的捐赠活动，比起捐钱更能增加用户好感度，也为品牌建立了很深的用户心智：非常爱自己宠物的品牌。