抓住户外产品热潮!如何低成本提升转化率?
那么户外用品卖家们如何抓住这个机遇呢?
疯狂打广告吗?找kol合作?和自己的竞品开启性价比争夺模式吗?
都不是!
01“点名”的力量:精准用户带来的高转化率
第一部分我们先来谈谈“用户定位”。教给大家一个技巧:“点名”!
点名就是在产品的标题、图片里直接点出你的用户。
卖家A产品有优势,就把产品标题写为【双层真空可重复使用】,售价标为13美元并且还标了打折字样。这样卖家A就感觉产品质量好,价格性价比高,应该销量不错。
卖家B产品没什么产品上的优势,但是它把产品标题写为【露营】(Camping),并且在杯子上印有露营相关图片,售价标为34美元。
对于普通消费者而言,他们只对卖家B 产生了记忆点。
为什么?
因为在消费者心中:
1. 卖家A和所有卖水杯的卖家,区别只有价格。全市场有1000家双层真空杯卖家,卖家A的竞争对手就有999个。那么,对于消费者而言,卖家A是千分之一的选择。
2. 所以如果价格不是劈开脑海的那种低价,那就很难抓住用户心智,让你的品牌有所“不同”。足够低价有多低?可以参考小米的策略。卖手机,价格直接是苹果的零头。但这种低价,如果没有强大的供应链,和后续平台化的商业逻辑配套,就没有太多的意义。
但是“点名”就完全不是一个思维逻辑。
对于户外露营爱好者而言,市场上只有两个品牌,一个是那款杯面印有露营图片,名字写了“露营”的专用杯,另一个是“其他水杯”。
所以,点名之所以力量大,是因为“点名”帮你做1/2的市场,让你的品牌在用户心智中,成为唯一。
02符合用户群的“正确的定价”
定价过低,不仅影响流量,还影响转化率!
我们经常讲,品牌是可以穿越周期的、最坚实的企业资产。为什么呢?
因为用户认可我们的品牌溢价,而不仅仅是产品本身的价值。
可能又有读者会问,小米不就是低价性能好吗?这个怎么解释?
前几天我和另一朋友聊天,他是资深户外爱好者,他聊起帐篷是这么说的:
“不要给我推荐迪卡侬,入门级的我都不考虑。2000元可以算是消费门槛。如果是特别强势的品牌,那1500元的帐篷我会觉得性价比比较高的。”
这段话是什么意思呢?大家有没有读懂?
低价的产品,必须配上特别强势的品牌营销,才能让你的用户觉得你是性价比高的产品,而不是廉价、低端、质量差的产品。
也就是说,你的品牌需要给用户一个理由,为什么卖这么便宜?这个理由就需要你用强劲的品牌营销告知用户。
这也就是小米成功的逻辑。在小米上线之前,雷军收购了大量的手机测评网站、论坛,相当于他拥有了互联网的喉舌。然后配合广告,铺天盖地地为小米造势。小米是强劲的品牌,而不是一个低价的品牌。
03总结:
我们来看一眼转化率的公式是:
转化率=订单/流量*100%
其实转化率的本质是:你引来的流量里面有多少人会购买。
所以想要提升转化率的核心关键点有两个:
1. 提高你流量的精准度你的流量里越多精准用户越好,因此你要构建详细的用户素描,明确知道你的用户是谁?他们在哪?然后针对用户的聚集地,精准引流。
2. 提高你的产品和品牌对于目标用户的吸引力要在产品和品牌中体现你的目标用户,让他们感受到品牌是专门为客户而生的。
所以你不能把目标用户定义的太广泛。定义的越广泛,目标用户的共同点越少,痛点越不明确,因此产品和品牌的吸引力肯定大打折扣。
一句话概括,如果你不清楚弄清楚你精准用户是谁,所有的一切都是空中楼阁,完全无从谈起。
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