智能自净化水杯：成立5年，年销$3000万｜值得90%的环保品牌学习！

品牌简介

LARQ创立于2017年，来自美国加州，年销售额为3000万美金。

LARQ的主要产品是智能自净化水杯，将净化系统直接设计在水杯里，帮助人们轻松、可持续地过滤水源，核心产品定价在80-150美元之间，SKU总数为50。

一般的环保品牌通常采用环保材料为卖点，但是LARQ独辟蹊径用了更彻底的环保品牌的方式：避免用户使用中的污染行为，而且针对了很精准的人群。

这个案例告诉我们，环保品牌有两条道路，除了常见的环保材料以外，还有一种方式是让用户在使用行为中很环保。

思考1: 环保品牌有几种类型？

因为只要使用了他们这个自净化水杯，就不需要再购买瓶装水，从使用行为上就杜绝塑料污染。

注：LARQ的爆款水杯运用purevis技术，可以消除水和瓶子中高达 99%的生物污染物，例如大肠杆菌，可以直接将不干净的江河湖泊过滤成饮用水，倡导大家永远放弃一次性塑料瓶装水。

但是如此专业的过滤水杯对于普通大众来说并不是必需品，所以LARQ选择了非常精准的人群：喜欢探险、拥护环保理念的户外旅行爱好者。

他们喜欢长时间的户外探险，高强度活动需要随时补充水分，但装备负重有限，无法携带更多的水，有时因地点偏僻还无法购买到。并且因为自身的环保理念，更倾向于环保产品。

LARQ对这类人群来说就形成一种刚需。

思考2: 每个类型的环保品牌，对用户定位的要求有什么不同

从下图LARQ的流量模型中可以看出，其冷流量主要以外链和YouTube上的KOL合作为主。

LARQ并不想吸引“需要水杯”的人，而是想吸引那些在户外探险过程中“抵制塑料具有环保理念”的人，所以他的流量打法围绕“户外探险”来进行拓展，寻找其中的环保主义者。

LARQ的外链和YouTube上的KOL合作上做的非常地精准，围绕着核心用户展开。

外链投了环保类和旅行类的网站，用来吸引核心用户。

YouTube上的KOL合作博主类型主要也是旅行博主和科技博主。旅行博主给品牌带来了精准的用户流量；科技博主来给品牌做科技专业度上的背书，打消用户对于产品安全的顾虑（过滤的水是否安全健康）。

思考3: 针对“使用行为环保”类型的品牌，应该怎么设计流量模型？

环保品牌怎么提高复购？

从产品设计上入手。

LARQ的过滤水瓶这并非一次性购买产品，而是一个消耗品。

它的过滤器是专门为自己的产品设计的可替换必备配件，两个月就需更换一次，正常一年6次购买。

也就是说，你买了LARQ的过滤水瓶，就一定得长期购买它的过滤器。

LARQ产品定价也根据其不同的功能范围，物理过滤（泥沙）或生物过滤，设置了不同的价格区间，用户可以根据自己的需求选购，SKU设计还搭配着其他可购买配件，提高复购。

其中爆款产品的过滤器售价高达$70，这个定价也十分符合品牌定位（高科技过滤水瓶）。

并且LARQ找到了它自己的核心刚需人群，这类人群为了持续的环保行为，愿意不断去购买它的过滤器，品牌也获得了充足的资金去营销市场。

LARQ实现了凭一款产品把利润和复购都做得非常好，做到了典型的一次营销，终身复购。