精准跨境

导读：十年前的今天，我坐在北航的新主楼研究我的毕业设计，论文方向是：多目标追踪航迹与精准制导。没想到的是，今天我在跨境领域，做的也是一件“精确制导”的事情：精准定位你的客户，精确了解他们的需求，一击即中。

“十年前的今天，我坐在北航的新主楼研究我的毕业设计，论文方向是：多目标追踪航迹与精准制导。没想到的是，今天

我在跨境领域，做的也是一件“精确制导”的事情：精准定位你的客户，精确了解他们的需求，一击即中。”

今天我写这篇文章就是想聊聊：我们在干什么，我们为什么要做这件事。

01.跨境领域的精确制导

你的用户是谁？

他们为什么需要你的产品？

他们在哪？

这三个问题，作为一个跨境卖家，你可以回答出来吗？

如果你对自己的产品想不清楚，那我们换一个思路，想一个新的产品，看看能不能想的更清楚一些？

如果你卖的是一款刮背毛器（back shaver），你觉得用户是谁？

是毛发旺盛的男性？还是想要去游泳的男性？

你的用户是怎么定义出来的呢？

是靠猜吗？还是靠推断？

跨境面对的是全球市场，天然的地域阻隔和文化鸿沟，让我们难以对目标市场构建清晰的认知，难以对用户建立精准素描。

因此，我们被死死地限制在了产品为王、低价制胜的中低端市场。高毛利、高品牌溢价的优质市场似乎只与海外卖家有缘。

有什么办法可以改变现状、获得突破呢？

办法很简单 —— 大数据。

海量的网络存量数据足够让我们，即使相隔万里，也能透彻的了解用户是谁、他们在哪、如何与他们沟通、如何获取信

任、如何获得心智。

所以，我们为了解决“你的用户是谁”这个问题，研发了一个“寻找精准客群”的大数据系统。

我私下称这个系统为“北极星”（Polaris），因为它就像在丝绸之路上的北极星，指引古时出海贸易的商人，在异域他乡的

途中不再迷失方向，跨越山海，远渡重洋，顺利抵达目的地国家。

“北极星”就是跨境的导航系统。我们在全球79亿茫茫人海中，精准定位出你的客户，实现真正的“指哪打哪”，“精确制导”。

02.北极星系统的应用案例

回到刮背毛器这个产品，我们“北极星”系统定位出来的客群是什么样的？从哪些维度定位客群？

“北极星“在全网爬了关于“back shaver”的1,909篇内容，并对其进行语义分析和分词，共分出来296,240个高频词汇。

我们对这些具有客群属性的词汇进行分类和整理，得到以下5个维度的客群数据。

注：刮背毛器是一个比较蓝海的产品，这里用作案例来举例，所以我们系统爬的数据量并不大。

▍客群的主要特征

下表是刮背毛器的典型用户的人群数据

根据数据，我们分析刮背毛器的用户主要有以下几类男性：

1. 专业运动人士及健身爱好者

他们的刮背毛的需求是因为需要速度更快、成绩更好，体毛会增加阻力。另外审美也占了很大比重，对于健身人士来

说，毛太多了，就看不见肌肉了。

“北极星”系统内，有几个运动明星的数据非常好，其中包括William Scott Goldberg和stephen buchanan，他们都是职业

摔角手，可见摔跤这个运动对体毛的要求是很高的。

2. 从事演艺工作的人士

这类客群包括男演员和模特，以好莱坞和百老汇为主。他们为什么要刮毛呢？

男演员Matthew Risch在采访中说道：“体毛在好莱坞是激进的，当我去试镜时，每个演员都刮得很干净。”

同时，Matthew Risch和Murray Bartlett也是“北极星”系统内数据非常好的明星，他们两个既是好莱坞演员也是男同。

3. LGBT人群中的男同

性生活和审美需要。

4. 有纹身的人

有了体毛就看不见纹身了。

5. 军人

常年穿作训服和作战服，装备沉重，而且运动量大，有体毛很热，容易出汗。

6. 政客

常年穿西装衬衣，有体毛容易出汗，产生异味。而且干净无毛，是政客的审美倾向。

7. 即将结婚的新郎

审美需要。

▍客群地域分布

1.全球地域分布数据

2.全美地域分布数据

注：图中越红的州，表示市场占有率越高。

美国的用户以4个州为主：加州、德州、佛罗里达和和纽约。

前3个州都是非常炎热的地区，不仅炎热还沿海，夏季时间非常漫长。尤其是加州和佛罗里达，这两个州有绵长的海岸

线，也是度假胜地，有大量的脱毛机构和诊所，还有很多专门为男士脱毛的机构。

其中加州数据最好，加州是美国的体育大州，而且拥有好莱坞，是当之无愧的运动爱好者和艺人最多的州。

纽约的脱毛机构也非常多，尤其是长岛，这么小的区域遍布了脱毛的诊所。因为纽约离两所知名高校，哈佛和MIT很近，

很多名校的皮肤科医生在纽约开诊所。纽约也是美国的体育大州和艺人大州，百老汇就在纽约。

下图是这几个州的城市数据表，可以看出对刮毛器有需求的人群，集中在具体哪几个城市。

▍产品用于刮哪些部位

刮背毛器比普通剃须刀来说，有两个特点：一是有一个长手柄，可以刮手臂难以触达的部位；二是刀片面积大，可以用

于刮毛的部位面积大，效率高。

所以刮背毛器不仅仅可以用来刮背毛。下面这组数据显示的是用户用该产品刮的部位占比。

这组数据可以用来写产品的介绍文章、制作相应的图片，提高产品的转化率。

除此之外，我们还可以在系统看到，使用刮背毛器的用户，还比较关注什么部位的毛发。

下面这组数据，可以帮助我们配置SKU矩阵，比如私处刮毛器、以及修剪耳毛、鼻毛的工具，提高加购和复购。

▍用户痛点

用户为什么需要刮背毛呢？

主要是由于以下4点原因：性、出汗、产生异味和审美。这也不奇怪，为什么政客和美军要刮背毛，因为他们要长期穿西

装和作战训练服，在炎热的地方，汗和异味难以避免。

这4点原因的占比如下图：

这组数据可以帮我们写产品的SEO文章、或者产品介绍，提高cold流量转化。

▍相关SKU推荐

使用刮背毛器的用户还对什么相关产品比较关注呢？

了解这个信息之后，我们可以添加相关的SKU，提高用户加购和复购的概率。

下表就是用户关注的产品，可以看出护肤面霜、芦荟等产品关注度更高，作为加购产品更合适。

▍总结

对于刮毛器这个产品，北极星系统可以从5个纬度去全方位定位用户及需求。

看完这5组数据，是不是对刮背毛的人群有一个比较完整的认识呢？

对于下一步的品牌定位以及营销规划，是不是更明确、更有方向了？

03.关于北极星系统

目前北极星系统还在研发和迭代过程中。我们的系统没有产品化，主要应用于我们的咨询业务。

当然系统的算法比人工的方法要复杂很多，涉及大量的数据清洗和人群词库构建。

说到这里是不是感觉很亲切？就是我当年做毕设主要干的工作，很枯燥且工作量很大，所以非常辛苦我们的技术团队。

也希望我们的产品可以早日上线。

北极星系统是我们团队“精准跨境”的第一步。

跨境产业竞争越来越激烈，如何在浮躁的大潮中跳出低价比拼的死循环，杀出一条真正的血路，构建品牌价值？

我相信这是数据的力量。

让数据真正成为为我们服务的有用的信息，明确前进的方向。