月销4W+，Baleaf如何用土方法打开美国市场？

Euromonitor 的数据显示，从新冠疫情大流行开始，全球运动服装零售市场达到了新的高度，2021年达到6662亿美元，同比增长22%，更有人预测，这一行业将在2026年扩大到9554亿美元。

第一个吃下这波时代红利的是以多彩瑜伽线条为特色的运动服品牌Lululemon，这个品牌在耐克和阿迪达斯等大牌眼皮子底下开辟出了新的运动服装市场，其出色表现让各大风险投资家望眼欲穿，他们开始在全球范围内寻找下一个Lululemon，中国运动品牌Baleaf就是在这个时候走到他们视野中央的。

在亚马逊平台，Baleaf的瑜伽短裤在其细分市场一直排名第一，夏季的月销量一度超过4万，到了本该是淡季的冬季，BaleafF就会通过降价来保持其销量第一的地位。

定价策略上，Baleaf走的是高性价比路线，定价集中在9-50美元，经常会有9.99美元的促销价，被称为“买得起的Lululemon”。其中最畅销的瑜伽短裤已经获得了超过8万条评论，五星好评率达到67%，顾客们普遍表示自己被这条短裤的柔软和有弹性所打动，能够很好的包裹住她们的肚子和大腿。此外能够装下手机的大口袋也让她们感到很惊喜。

亚马逊之外，Baleaf还建设了自己的独立站，并且成绩斐然，5月份的网站流量一度达到了389.8k。即便7月后进入淡季，Baleaf依然能够斩获188k的流量。其中独立站的主要流量来源于美国，其受众普遍更依赖社交媒体网络和搜索引擎Google。

就Baleaf网站上的覆盖品类而言，其类目已经和Lululemon多有重合，相较之下Baleaf在户外运动上的产品线更多一些，运动短裤依然是其表现最好的产品类目，但并不局限于跑步等运动场景，工作休闲、户外徒步也是其顾客在评论中经常提到的使用场景。

相较于“瑜伽服界的爱马仕”Lululemon，Baleaf走的是中国企业特有的低调务实路线——不管是产品研发还是营销策略，Baleaf总是体现出浓浓的实用主义色彩。

产品研发方面，Baleaf一开始是做外贸批发和B2B业务的工厂，从2014年开始转型B2C，拥有成熟的供应链支撑和行业资源，采用“自主研发+外协生产”的OBM模式，成立俊亿研学中心来进行人才培养，通过自主研发IT平台打通从前端到后端的全链路，打造兼具功能性、耐用性、舒适性和时尚性的平价运动休闲装。

在产品上的大量投入、不断研究并实现新技术功能，例如压缩、气流技术和轻质材料，让Baleaf的产品性能和功能极大地满足了消费者的需求，使产品能够适应更多使用场景；Baleaf还为服饰增加了UPF保护层以及可拆卸臂套等小功能，在保持产品小优势的基础上还能给予客户一些小惊喜，正是这些小惊喜让Baleaf在众多同质化产品中脱颖而出。

营销策略上，Baleaf的打法也相当常规且务实——平台流量和私域流量两手抓，在亚马逊上积累口碑和数据，在社交媒体上建立品牌宣传矩阵，通过KOL红人合作和UGC（用户分享）进行产品营销。

就营销渠道来看，Baleaf的流量除了直接点击之外主要来源于关键词搜索和社交媒体，邮件、展示广告以及外链亦有贡献。有机流量占比55.4%，付费流量占比44.6%，其中热门关键词有baleaf、baleaf shorts、baleaf community等。社交媒体方面，Baleaf的流量大头来自Facebook，占比78.65%，其次是YouTube、Instagram以及Tik Tok，在内容上主要聚焦于买家秀、新品上线以及折扣促销等内容。

Baleaf的营销打法可以说是老套路了，几乎所有的中国品牌出海时都会选择同样的道路，可以说Baleaf的核心优势还是在于其产品的高性价比——只要产品本身足够让人心动，那么老套路就能让“酒香”飘出“深巷子”。

当然，近几年营销的作用日益突出，Baleaf也在构建完整的品牌故事。不同于其他品牌立足于时尚或新概念的营销理念，Baleaf的品牌故事也相当务实：Baleaf提出自己的使命是“以专业且经济实惠的方式满足不断变化的体育行业的需求，让每个人都能获得优质的装备。”

此外，Baleaf还在官网上提出了当前行业所面临的的碳足迹问题，列出了其供应链中实施的具体可持续措施，并且阐述了如何在可持续的同事提高产品的功能性和专业性。

其亚马逊店铺上也打上了“停止亚洲仇恨。Baleaf与亚洲、亚裔美国人和太平洋岛民社区一起反对仇恨”和“黑人的命也是命。Baleaf与黑人社区团结一致”的标语。在美国人越来越重视环保和反对歧视的今天，Baleaf的表现可以说是相当“政治正确”了。

如果说中国人在国际上的形象有什么好的方面，务实绝对是非常重要的一点。几乎所有人都知道，中国人在西方政客互相扯皮吵架的时候满世界搞基建——因为这是实际的贡献。而Baleaf身上显然就具备这样的务实精神：产品要实用，营销手段也要实用。因为对自家产品的实用性足够自信，所以在营销上就是要用最常规的土方法获得能拿到的实际利益——不花哨，但有用。

与务实的营销策略相呼应的，是Baleaf一以贯之的高性价比路线：现在很多产品都在向高端化形象靠近以追求更高的品牌溢价，但实际上高性价比并不意味着其受众的消费能力就弱。

Baleaf的用户中就存在着消费能力更高的群体，不少评论的用户都表示自己的爱好是马术、网球、高尔夫等投入并不低的运动。一些用户之前用的产品价位都在Baleaf之上，但发现Baleaf可以实现相同用途而性价比更高之后，他们也会毫不犹豫地选择Baleaf——有钱人是有钱，不是冤大头

当然Baleaf的营销策略并不能适用于所有出海品牌——务实的瑜伽裤当然惹人喜爱，但人在追求实用之外总还是追求审美的，以“东方之美”的华贵为卖点的花西子在海外同样非常受欢迎。