从“ 平台转型 ”到“ DTC品牌出海 ”，2021趋势何在？（产品经理toc）

独立站风靡的这几年，私域流量变现得到验证，因此吸引不少人的投资和加码。在刚刚过去的2020年，整个独立站领域，COD和Dropshipping的占比逐渐变少，特别是在Facebook对于流量和开户管控等方面的问题，呈缩减的趋势。换句话说，一些较劣质的模式正在慢慢被淘汰出局！

在这个背景下，2021年什么样的模式将成为新的趋势？今天，我们重点来讲讲DTC品牌模式。

什么是DTC？

就是直接面向消费者品牌，要做中间的零售环节或者中间商环节。这样省去了中间环节可以让DTC品牌以更低的价格给消费者提供更加友好、质量更高的产品，同时消费者和品牌的距离也会拉近很多。

DTC的特点：

DTC品牌可以通过独立的销售渠道（独立站）直接触及到消费者，并且在运营的时候更容易创作出精美的图片和生动的产品故事，可以通过内容打动消费者。同时DTC品牌更加重视产品质量、个性化购物等消费者体验，与传统运营模式多有不同。

从大的经济、市场环境角度来看，近两年DTC领域有很多机会：

（1）市场方面：随着市场的成熟，许多卖家慢慢意识到塑造品牌的重要性，今年DTC出海品牌也重新被市场和投资圈认知，越来越多的资金投入引进该领域并且加速发展，而海外的DTC在市场和消费者认知中本身就有一定基础的接受，所以需求在递增。

（2）疫情大背景及国外市场动荡的情况：越来越多优质的DTC出海企业更细致地打磨自己各方面的能力以抵御风险，也有越来越多新入场的企业尝试DTC模式。

（3）企业发展层面：国内市场的饱和与竞争前提下，许多品牌主扩大海外市场的进场，带动企业发展的同时，对国内品牌的持续健康发展也有正向连动效应。

所以要知道，一个没有品牌的产品，是很容易被复制甚至被超越的。没有一个卖家会希望自己的产品陷入同质化竞争，甚至是恶性竞争当中。薄利多销、疯狂铺货的模式多只能让卖家大而不强，获取不到可观的利润。

而随着消费的升级，越来越多的消费者会更看重产品的品质以及购物的体验和服务。建立品牌之后，卖家能从品牌的层面向消费者传递这个品牌的品质和服务。且通过对品牌的运营，卖家能够提升客户对这个品牌的忠诚度和终身价值，也能够增加品牌带来的附加价值，从而提升我们的利润空间。

熟，都是中国品牌出海的重要基础。

独立站电商的全球化机会：

2020年可以说是出海的爆发年，从谷歌官方的洞察，不单单只是品牌出海，2020年也是B2B工厂转型的爆发年，通过线上渠道触及消费者变成主要获客的来源之一。

回到独立站，包括前面所提到的全球化挑战带来相应的机遇。未来，DTC会从B2C中慢慢细化出来，在产品线上更加专注，注重SKU少而精，生产商直接面对消费者，价格更有优势，同时更加注重社媒营销和消费者体验，进而口碑和品牌共生。

根据一些成功的DTC品牌，我这边从数据中发现一些共同特征：

（1）品牌理念上：

这些流量增长较快的DTC品牌大部分都涉及环保、健康等，是欧美用户普遍关注的话题，提倡节约资源、保护生态，健康生活，强调产品的天然无污染等。

（2）产品线设置上：

这些DTC品牌都是从核心用户的需求出发，再进一步发掘他们需要的产品。如Liquid IV先火起来的产品功能是补水，后续又发展出了补充能量、助眠等功能性饮品。

（3）营销活动上：

多数DTC品牌会设置一个包邮门槛，这个金额基本上是热销产品价格的1.5-2倍。对于DTC品牌商家来说，包邮门槛的设置可以配合店铺内部的关联销售，促进商品的销售。而包邮还会给客户一定的心理安慰，因为不包邮势必会增加自己的开支，而不会对商品本身的品质有任何影响，包邮的话快递费就需要卖家来承担，相对来说提高了产品的性价比。

（4）网站流量获取：

重点关注直接流量和搜索热门话题/问题。

（5）社交渠道方面：

Facebook、YouTube仍是主要流量获取方式，Pinterest等新兴社交媒体也是DTC品牌不可忽视的流量渠道。

（6）Pinterest：特点是采用瀑布流的示颇具设计感和品牌特色的展示图，加上简单的介绍信息，吸引用户。

除了上面讲的这些，传统的外贸企业转型DTC，要抛弃固有的思维、固定的模式：

比如原来做OEM/ODM是做大货，小的起订量可能就在10万甚至

同时我们也需要去思考这些问题：

我该面向哪个国家？我的消费者是谁？消费习惯是怎样的？哪些人群转化率高？市场上什么产品热卖？未来有什么产品趋势？如何与消费者产生有效的互动？等等等等。

在过去中国企业开拓海外市场，更多赚的是辛苦钱，缺少品牌带来的附加值。而未来，跨境贸易将迈入精耕细作的时代，对传统外贸企业而言，出海的过程中需要真正拥抱“电商化”和“品牌化”。

om/

8

从“ 平台转型 ”到“ DTC品牌出海 ”，2021趋势何在？

独立站风靡的这几年，私域流量变现得到验证，因此吸引不少人的投资和加码。在刚刚过去的2020年，整个独立站领域，COD和Dropshipping的占比逐渐变少，特别是在Facebook对于流量和开户管控，以及Google广告对网站审核严格等条件下，COD模式在开户和收单率等问题上无法解决，使得此模式基数缩小。而Dropshipping这