箱包工厂老板聊转型：换厂长、降销量，一切为改造让路

“一年的时间，我换掉了三个生产经理、五任厂长，苦楚和阻碍可想而知。”眼前这个男人似乎在讲述别人的故事，微笑着娓娓道来。

箱包品牌北极猎人CEO李佐青，这是我们第二次会晤，回忆一年前的初识，他谈幻想、谈计划、谈公司的愿景，谈笑风生、意气风发。而时隔一年再次会晤，感到其更增加了些许波涛不惊。

存亡转折2018

2003年，李佐青开端接触背包制造，从杂工到设计每个环节都深谙其道。

2010年，创业成立北极猎人，李佐青不仅担负CEO，同时还兼任首席设计师。

2017年，北极猎人创下年出售额7000万的成就。

2018年，李佐青选择了企业的战略转型。

“2018年行情非常差，尤其是线下的传统出口渠道，这一势头从2017年下半年就开端慢慢凸显。像我们这样处于成长爆发期工厂，以往每年出售额都在以40%-50%的比率高速增加，而2018年增速已放缓降至10%。至于我们周边的友商就更惨了，哪些已经处于成熟期的老厂子，亏损、倒闭的不在少数。”李佐青讲道。

在他看来，周边的工厂亏损、倒闭，多是受中美贸易等国际贸易环境的影响，而对于北极猎人来说，外部环境也有必定的影响，但更主要的还是内部经营战略的大调整。

从OEM转型自有品牌，损失老客户；企业战略升级，换掉三个生产经理、五任厂长；转型电商渠道，滞留六百万库存。回忆过去一年多来的坎坷，李佐青五味杂陈。

战略改造

产品卖好又卖座，销量每年都在高速上涨，在外界看来形势一片大好之时，李佐青却隐模糊约感到到危害逼近。

“我们之前主打中档产品，走跑量的路线，客户很多、销量也很好，刚开端我们也乐此不疲的接单生产，但在2017年下半年，在外贸行业危害逼近的时候，我渐渐的意识到了这种战略的失衡——我们销量是很高，但是利润真的没多少，与此同时随着雪片般订单的飞来，我们生产备货占用的资金也越来越多，现金流压力广大，我真的感到有点累了。”李佐青坦言。

任何的转型和变更，都会带来阵痛。李佐青也难逃这个定律。

李佐青开端把更多的资金和精神，投入到研发和监管层面。因为理念的不和或是无法依照其既定的改造路线变更，李佐青在一年的时间内接连辞退三个生产经理、五任厂长，看似夸大的数据，也体现了其变更的决心。

除了面临企业内部管理的大换血，传统线下客户的流失也让李佐青倍感心累。

“产品要走对比高端的路线，我们必需在研发、设计、监管层面投入更多的成本，产品的价钱也自然会水涨船高。从我们的角度来看，这样的价钱是与产品本身的价值相匹配的。但从传统线下的客户角度来看，他们本身就是低利润走量的模式，所以哪怕产品价钱上涨一元钱，也是他们不能接收的。所以不少客户也选择废弃和我们的合作。”

李佐青表现，客户的流失是其不愿看到的结果，但是企业战略的变更又是一定要走下去的途径。这样的决策，可能也是造成2018年北极猎人增加下滑的更主要原因，但他相信，只要迈过了这个坎，以后会舒畅很多。

“过去一年真的是阅历了很多，无论是企业还是我个人都遭遇了广大的苦楚。但现在想想，过来了，也就过去了。”李佐青讲道。

中美贸易

2018年，受中美贸易的影响，不少传统外贸工厂都遭遇了前所未有的挑战，李佐青周边不少制作工厂生存状态也都堪忧，但其表现，截至目前北极猎人还未受到来自中美贸易的正面影响。

“美国并不是我们的主要市场，且美国的客户主要是ODM客户，但我们此前就开端从OEM、ODM转向自主品牌的建设，这部分客户我们也在互相选择中逐渐的废弃，因此中美贸易对我们并无多大影响，或者说我并不在乎这部分的损失，但对于专注美国市场的厂家来说，今年或是遭遇灭顶之灾。”李佐青讲道。

“我们周围很多工厂都支持不下去，已经关闭了。但是，所有的事情都有其两面性。我了解到的，很多大的工厂，已经把生产线转移到东南亚 去了，以此来规避中美贸易带来的风险和成本。”

中国工厂转移到国外，也许听起来是很繁琐的事情。但李佐青表现，当前这样的通道其实已经非常成熟了。

比如，把中国工厂转移到越南，越南当地是有人牵线铺路的，中国工厂到越南租厂房也好，建工厂也好，成本并不高，过程也非常成熟。所有的机器管理、人员管理、技术管理的核心都还是在中国，就像十几年前，外资企业在中国国内投资办厂一样。

李佐青介绍道，中国工厂生产线转移到东南亚 ，主要有两方面的优点。

一个是节俭成本，包含人工、场地、原资料等。比如，东南亚 人工成本可能只有国内市场的1/4。但随着越来越多的中国工厂转移，东南亚 无论在厂租，还是人员成本方面都有必定水平的上涨。但即便如此，还是比国内廉价多。

第二个是政策优点，除了当地 的相关政策优惠外，更主要的是美国对于东南亚的 的贸易优惠政策。比如缅甸、越南、柬埔寨等 ，几乎都享受免关税的优惠，中国厂商可以由此避免贸易带来的关税上涨。

虽然李佐青没有必要将工厂转移至东南亚 ，但他也未雨绸缪的开启全球布局，规避单一市场变动带来的经营风险——疏散市场。据了解，当前北极猎人的出售遍布全球几十个 ，且已经有11个 的线下总代理，而这一数字预计到明年将突破30。

“30个 的总代理，我认为这样的基数已经足够大了。很多 的代理刚刚起步，所以初期的带货量还是对比小的，但是这也是我们未来增加的潜力所在。”

回想·感悟

尽管2018年出售业绩增速大幅下滑，但李佐青表现对于2018年北极猎人的整体经营状态还是对比满意的。

“我们的战略改造到现在基本上已经完成了，虽然现在的订单和生产不像之前那么密集，但是我们整体客单价上涨了，无论是生产还是出售方面都比之前舒畅的多；而从OEM模式到自有品牌的转型，需要循序渐进，至少还需要3-5年的时间沉淀，既是给我们自己保存缓冲的周期，也是给我们的客户一个适应的时间。”

另据了解，2018年北极猎人对电商渠道开辟，也取得了阶段性胜利，电商渠道和传统线下渠道的出售比例已趋近1：1，线上渠道已全面铺开。但不得不提的是，在其扩展线上渠道初期，因为对行业和市场的无知，也遭遇了广大的损失，六百万的库存至今滞留在仓库中。北极猎人筚路蓝缕的电商之路是如何开启的？未完待续……