国际商务会谈的思维模式

国际商务会谈的思维模式是我们在从事国际商务活动中的思维定式。它要求我们在处置国际商务中要把握几个主要的思维变量。美国哈佛大学的学者经过多年研讨总结的一套广泛实用的会谈基本思维模式，被称为“原则式会谈法”或“本质利益会谈法”。它要求会谈者在会谈中着重会谈的本质利益(Interest)，而非各自所持有的会谈立场(Position)。另外，它还强调会谈者在会谈中要看重本质利益会谈的实现程序。

采取本质利益会谈法时，要求会谈者在会谈中自始至终把握准确原则，并要善处置人、利益、计划、准则四个方面的问题。

第一，在会谈中，要将人与问题离开，要求准确处置会谈者之间的相互关系与利益，求同存异，化解抵触和利益冲突。

第二，要重视利益，而非立场，即在会谈中，会谈者应将会谈集中于双方所关怀的利益因素，而不是鲜明的立场。

第三，要提供各种选择计划。会谈者应基于共同利益创造各种可供选择的解决计划，以利彼此从中选择对双方更有利的计划。

第四，保持应用客观准则，即在会谈中，会谈者若遇到相互冲突的利益，应按客观准则来权衡，并划分彼此的利益规模。

只要双方在会谈中始终贯彻上述基本原则，就不难对付各种会谈的情景。如双方在此基本上，仍然达不成任何协定，则双方就有可能不存在合作的利益基本。