国际商务会谈的基本办法之客观准则

在会谈时，尽管充足懂得对方的利益所在，并绞尽脑汁为双方追求各种互利的解决计划，同时也非常看重与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常辣手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不妥协，即使强调“双赢”也无济于事。例如，交货期的长短问题和价钱条款的会谈问题等。在此情形下，一般会谈者多数会采用立场式的会谈办法。这时，解决的办法有可能是，一方如果极力保持自己的立场，则另一方就不得不作出必定的妥协来达成协定。为什么会涌现这种情形呢？这种会谈，双方的假设前提是:(1)我所失即你所得;(2)会谈协定的达成取决于会谈双方的意愿;(3)会谈者不思考其他因素，而只思考单一价钱因素。这样，会谈就势必变成为一场意愿的较量，看谁更执拗或谁更大方。会谈的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协定。在许多情形下，会谈有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的提高合作。

当上述利益冲突不能采用其他方法调和时，在商务会谈中应用客观准则，就能起到非常关键的作用。例如，过去在会谈一个出口机械装备合同时，交易双方在出具质量保函和提取质量保证款问题上争执不下，即进口商担忧出口商交货质量不及格，要求其开立以进口商为受益人的银行保函，保证金约占全体货款的5%。而出口商却不赞成这种做法，他担忧万一进口商信用不好，随时都有可能提取该款，这对出口商有很大风险。经过双方重复商量，更后，双方决议遵守一些客观准则来解决这一互相都担忧的问题，即若涌现品质问题，由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书，并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一根据。由此可见，应用客观准则，乃是会谈的前途所在。

上述实例，具有必定的代表性。人们可以举一反三，其他商务会谈，以价钱为例，也可运用客观准则，如市场价值、替代成本、折旧的账面价值等。实践证明，此种方法的会谈是行之有效的，它可以不伤和蔼地迅速取得会谈成果。为了便于把握会谈，应遵守客观准则的基本原则，即公正有效的原则、科学性原则和先例原则。会谈者在运用客观准则时，应注意下列几个问题:

(一)树立公正的准则

在商务会谈中，一般遵守的客观准则有:市场价值、科学的盘算、行业准则、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观准则的选取要独立于双方的意愿，要公正和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

(二)明确公正地分割利益的程序

在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个选";大批商品贸易由期货市场定价进行基差交易;在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采用任期轮换法等，都是一些通过程序来分割利益的例子。

(三)将会谈利益的分割问题局限于寻找客观根据

在会谈中多问对方:您提出这个计划的理论根据是什么？为什么是这个价钱？您是如何算出这个价钱的？

(四)擅长说明自己的理由并接收对方提出的合理的客观根据

用周密的逻辑推理来说服对手。对方以为公正的准则必需对你也公正。运用你所赞成的对方准则来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的准则也可以谋求折中。

(五)不要屈服于对方的压力

来自会谈对手的压力，可以是多方面的:如，贿赂，更后通牒，以信赖为借口让你屈服，抛出了不可妥协的固定价钱等。但是，无论哪种情形，都要让对方陈说理由，讲明所遵守的客观准则。